2018年開始中國新車出現下滑，銷量28年首次負增長。而二手車卻逆市上揚，2019年1-10月全國二手車累計交易量為1185.27萬輛，累計同比增長4.62%。

隨著市場的不斷發展，廠家品牌二手車在整體二手車交易中所占的比例逐漸增長，品牌二手車對于授權經銷商是重要的業務延伸，也成為授權經銷商主營業務收入和利潤的重要來源。

為什么廠商都開始重視品牌二手車？

二手車的殘值對新車銷售產生直接的影響。因此，二手車保值率的提升，是大多數廠商展開二手車業務的初衷和出發點。現如今，面對新車銷量下滑、換購用戶比例越來越大的大背景下，如何通過幫助二手車提升品牌保值率、幫助經銷商提升置換率，幫助門店通過二手車業務提升綜合盈利水平，顯得尤為重要。

經銷商集團發力二手車有什么好處？

1、汽車廠商和汽車經銷商是同一個利益鏈條上的兩個不同的利益主體，汽車廠商提供產品，經銷商直接面對客戶，二者之間的利益有共同點也有沖突，汽車廠商制定市場開發步驟、戰略規劃、產品定價；經銷商在區域經銷市場深耕細作，實現品牌戰略目標的同時，實現自身的發展和盈利。二者都從汽車品牌發展過程中獲益；過去十幾年的銷量持續增長，讓大多數的汽車品牌廠商和經銷商之間，因為有了新車銷售的持續增長，廠商和經銷商保持了相對穩定的關系。

2、現在，廠商和經銷商的關系產生了變化。經銷商的核心訴求就是盈利，當前汽車銷量持續下滑、競爭加劇、經銷商虧損逐步擴大，且一段時間沒有相關的有效對策時，部分品牌的經銷商就出現了退網、轉網等行為，特別是相對弱勢的品牌表現得更為明顯。

（1）廠家開始在考核管理經銷商的同時，更多的給予經銷商賦能、運營指導和資源支持，幫助經銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續經營改善、服務改善，指導經銷商提升盈利能力，經銷商開始從“賣車思維”轉向“賣服務”思維；從“推銷商品”的思維轉變到“經營用戶”的思維上來。經銷商通過開展二手車等衍生業務，提升了綜合盈利能力和盈利水平。

（2）廠商支持下的品牌二手車業務，由原來的“批售”變“零售”，通過零售業務，直接連接和服務消費者，提升衍生業務水平，包括分期金融、保險、延保、售后服務等消費者客戶的全生命周期的服務。

零售業務除了對門店的盈利能力提升外，還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用，零售業務讓門店對二手車消費者的服務水平，從而產生品牌溢價和服務溢價能力，讓品牌保值率得以提升。

品牌二手車對未來二手車市場的沖擊

1、稅收政策落地更有助品牌二手車發展

未來，隨著稅收改革政策的落地，品牌二手車將成為該政策的最大受益者。大型經銷商集團勢必會投入巨大的資源來推動二手車業務的發展，并重新建立、優化和規范二手車零售經營體系。為解決品牌車源問題，經銷商勢必加強和上游優質車源供應商、尤其是批量車源供應商對接。

2、品牌二手車經營優勢具現

（1）車源穩定，價格低廉。大量二手車通過評估檢測、定價、置換后的整備，為其提供標準化二手車消費者的服務水平，從而產生品牌溢價和服務溢價能力。

（2）廠商置換及補貼政策支持。整車廠希望能通過二手車置換帶動新車銷售，同時穩定新車零售終端價格，因而目前對經銷商的補貼力度很大。比如買車的時候也可以做買新車才有的汽車金融，有些還享受貸款補貼。

（3）更容易得到消費者信賴。基于4S店的整備、整修等技術優勢，消費者對4S店提供的二手車維保服務更為放心。

（4）更容易鎖定二手車交易中產業鏈的利潤。在二手車交易過程中的汽車金融、保險、延保等服務將大大提升4S店的整體利潤水平。

(5) 規模效應形成優勢。對于集團化經營的經銷商集團，提供異地解決的便利性服務，更能服務異地購車的消費者。

3、租賃、出行市場車源成為重要來源

對傳統二手車車商的挑戰

品牌二手車大力布局，將使得二手車車商渠道逐漸分化

1、大型車商將逐漸依托服務進行整合和升級

大車商在整備、售后服務等方面有一定的競爭力，可以通過自建認證二手車逐漸塑造自己的品牌，贏得消費者的信賴，以提高消費者認知度和溢價能力。大車商的主要優勢在于其浸潤多年的行業與管理經驗，劣勢則體現在其無法獲得整車廠的支持與補貼，同時擴張面臨較大的資金壓力（開店投入較大，資金成本及融資難度高于整車廠經銷商）。

2、小型車商將面臨轉型和被淘汰的風險

小車商最大優勢在于其靈活性較高，轉型成本較低，且部分小車商已經組成“穩定的圈子”，具備一定的跨區域資源調配能力。缺點是良莠不齊，總體誠信度偏差，致使消費者對這個群體信任度較低。

未來的二手車行業一定是朝著更透明、更規范、重服務的方向發展。互聯網公司的介入在一定程度上提高了二手車交易的透明度和信息傳播效率，品牌二手車的發展將進一步促進市場的規范和服務提升。這些變化都在擠壓現有小車商的生存空間。因此，小車商面臨著更加嚴峻的轉型和升級的自我變革，其市場份額也將逐漸減少。

二手車車商如何應對？

1、一個組織，共同發聲；匯聚一體，共建行業標準

建設二手車商的合作組織。基于消費者的核心需求制定的，聯合多方資源匯聚一個平臺建立統一的誠信標準。從源頭上嚴格把關車源質量和車商服務水平，有效改善二手車市場交易環境。通過OMO的方式融合服務體系，將得以保證服務最優。無論對賣車用戶，還是買車用戶，都將做到信息一致、流程一致和體驗最佳。

2、擁抱品牌二手車，建設成為天然的分銷渠道

建立車源分銷體系，可以參考新車經銷商和二級經銷商的模式。代表車商和品牌二手車進行車源和市場的相匹配分銷。例如：針對一線城市的二手車市場，車商組織和豪華品牌二手車談分銷比例，二三線城市合作相對的品牌二手車。同理，隨著市場的下沉，合作相對應的品牌二手車。

在不損害原來品牌二手車的銷售體系下，傳統的二手車商成為其車源分銷的有力組成部分，最終實現合作共贏。

3、打通各個流通環節增值服務

加強二手車商合作組織，共享增值收益，共同洽談更有優勢的保險、按揭、質保、檢測服務。促進車商不斷增強服務能力，優化和提升自身經營水平。

【相關閱讀】

全國二手車評估師報名中心培訓簡章

二手車評估師工資有多少？怎么報考？