自1990年起，美國二手車年銷量達到了4000萬輛以上，并保持穩定，而新車銷量僅僅是二手車銷量的的三分之一左右，背后原因涉及流通模式、消費者購車及用車理念、二手車交易市場體制成熟度等多方面原因。

美國二手車行業發展簡況

美國的二手車市場始于上世紀初，在開始階段有部分二手車商通過篡改車輛識別碼、調整行駛里程表、隱匿事故問題車，將大量不符合二手車技術要求的車輛重新倒賣進市場。隨著汽車保有量的快速增加，新車市場開始增長緩慢，二手車銷量逐年上升；在1986-1996的10年時間間，美國零售商新車銷量降低了9個百分點，二手車銷量上升了40個百分點。自1990年起，美國二手車年銷量達到了4000萬輛以上，并保持穩定，而新車銷量僅僅是二手車銷量的的三分之一左右。

出現這種現象的原因主要在于：一，由于新車利潤下降至低于二手車利潤，所以新車經銷商開始轉向二手車銷售；二，消費者購車及用車理念開始逐漸趨于成熟，對于二手車的認可度不斷上升；三，二手車交易市場體制逐漸成熟、有序和規范，得到消費者的信賴。

美國二手車行業相關政策

1、美國二手車市場法規

美國的二手車市場在市場運作和車輛流通方面具有很強的自我規范能力，美國政府在該方面的干預非常有限。《二手車法規》美國聯邦貿易委員會發布并實施的，針對美國二手車流通管理的一部最重要的規定，主要內容包括以下兩方面：

第一，二手車經銷商執照申領。《二手車法規》規定：凡是在一年內銷售二手車超過5輛（包括5輛）的二手車經銷商必須向有關部門申請執照。

第二，規定提供《買車指南》。二手車經銷商在銷售車輛的時候，必須填寫統一格式的《賣車指南》，并粘貼在車輛顯眼位置，以供消費者參考。《買車指南》主要包括車輛的配置、性能狀況、保養維修歷史以及質保承諾等信息。《買車指南》購車合同的一個重要組成部分，將消費者關心的二手車相關信息機承諾合同化，在法律上確保經銷商提供的二手車信息的可靠性及承諾的有效性，保障了消費者的權益。

2、美國二手車質量保障體系

美國二手車質量保障體系主要由質量認證制度、撰寫歷史檔案和進行強制過戶檢測組成。

從上世紀80年代， “認證”二手車開始在美國出現并快速發展，最開始是一些規模較大的二手車經銷商基于本身的信譽對其所售車輛進行質量認證，但是隨著這項業務的發展，目前幾乎所有品牌的二手車經銷商都其銷售車輛進行“認證”。二手車質量的認證制度，就是由具有相關資質的機構或者經銷商對二手車進行全方位的質量檢測和評估，以確保車輛符合一。盡管認證二手車要比沒經過認證的二手車平均售價高，但由于其質量得到了保證，并可享受保修服務，消費者對二手車質量存在顧慮的問題得以解決，極大激發了消費者購買認證二手車的熱情。

美國汽車評估公司，利用車輛識別代碼的唯一性，為每輛車建立 檔案即“車輛歷史報告”。內容包括：事故及維修保養記錄、所有權變更記錄、抵押記錄等信息。這些信息的來源包括：交警部門、汽車生產商、4S店、檢測管理部門等。消費者可以通過購買此類報告，對二手車的信息進行全面的了解，避免購買到問題車而遭受損失。

同時，車輛的交易過戶必須要經過一定的檢測。只有車輛通過檢測，滿足相關的標準要求，車輛才被允許銷售。檢測的項目也因地區而異。交易過戶前的強制性檢測在一定程度上能夠保護消費者的權益。

3、美國二手車流通政策

美國的車輛交易細則主要由各州自行制定并進行管理，受到聯邦法律約束。美國的車輛管理部門主要負責車輛產權登記，車輛每年的使用費用征收等。美國的二手車流通法規主要內容包括：執照申領和《買車指南》。各州自己制定相關的二手車交易法規，比如所有權轉讓稅、車牌登記/使用費、臨時產權登記（車牌）等費用。

4、美國二手車定價策略

除了質量，價格是消費者最為關注的另一個重要因素。二手車價格的高低直接關系到消費者的切身利益，二手車估價的客觀公正性，成為影響二手車交易的重要因素。

美國的二手車不是通過計算折舊率來地國家的，而是通過計算其市場殘值。由于美國二手車市場發展的更為成熟，所以沒有專門的二手車評估師進行認為的定價，而是通過參考二手車價格指南來確定價格。其中，美國汽車經銷商協會 “二手車價格指南”較為權威。該指南每月發行針對美國九個區的價格指南，指南中二手車的價格分為了兩種，分別是置換價格和零售價格。置換價格指的是二手車以舊換新的當價，通常也是二手車回收的批發價；零售價格則指的是二手車單獨銷售時的價格，一般比前者高20%左右。

美國二手車經營模式分析

美國二手車市場格局是以授權經銷商為主，獨立經銷商為輔。美國二手車銷售主要由經銷商、二手車連鎖店和私人交易渠道構成。各渠道銷量占比分別為60%、25%和15%。

美國經銷商的主要業務分為新車、二手車、服務和備件，其收入占比分別為56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為9%，15%，76%。相比于新車銷售，二手車的利潤高出將近100%，并且還在逐年升高。經銷商業務中，新車銷售總額最大，但由于新車銷售的利潤率的下降，經銷商也把工作重心逐步地向二手車業務傾斜。

經銷商能成為美國二手車市場的主要經營模式，主要在于：一，擁有新車置換業務的獨特優勢；二，擁有新車銷售積累的客戶資源；三，具備較高的信譽度。

1、授權經銷商

由于美國二手車交易不再經銷商專賣車型限制之內，所以新車銷售和二手車業務是絕大多數經銷商都同時在進行的業務。在最近十年，汽車經銷商經營的二手車年均交易量超過一千萬輛，占總體二手車交易量的35%，同時二手車業務也成為了經銷商的主要業務之一，利潤占到了利潤總額的30%。

置換業務是美國二手車的主要來源之一，占比達到了55%，另外個人收購和車輛拍賣等途徑提供了45%的車源。在美國，品牌經銷商雖然因其提供二手車輛的質量和服務保障程度高，所以價格也會比其他途徑高出一些，但是也正是因為品牌經銷商的誠信度和專業性特征贏得了消費者的青睞，并在美國的二手車市場中占據了非常重要的位置。

2、獨立經銷商

獨立的二手車經銷商主要分為兩類：連鎖店和單店。在美國，連鎖經營店進行二手車交易的一種重要的方式，交易量占到全部交易量的25%。連鎖經營店會將二手車輛進行維修保養，并為消費者提供一定期限內的售后服務。連鎖經營店所售二手車的價格略低于品牌凈銷商。該種模式的特點是店面分布廣、數量多、交易總量大、信息化程度高、具有統一的標準和服務體系。

美國擁有巨大的二手車經銷商網絡，數量達到了3.6萬個，但是經銷商的規模也存在較大的差異，其中大約40%的經銷商年平均銷量還未達到250輛，年均銷量能夠超過1000輛的經銷商比例只有不到10%，同時還存在一些非常小的經銷商，年銷量還不到百輛，并且沒有任何的保修服務可以提供給消費者。

3、個人（C2C）

個人交易二手車主要是通過媒體包括報紙、汽車雜志等，以及二手車交易平臺發布廣告來進行。這種模式的車輛質量不能得到保證，但是由于其交易程序簡單且價格較低，交易輛也能夠占到二手車交易總量的30%左右。

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