2020年1-6月，中國二手車行業的整體表現同比去年和過去十年的平均情況都有非常大的變化。一方面是受到了疫情的影響，尤其是在5月份以前尤為突出；另外一方面，新車產銷變化導致汽車消費結構產生變化，行業出現拐點。

根據汽車之家二手車數據統計分析，今年上半年，二手車實際交易量較去年同期下降31.7%。

2020年中國二手車行業的巨大拐點提前到來，風險伴隨著機遇，原有的資源優勢正在被運營能力所取代，依托于真實的大數據進行專業化精準分析和運營是未來整個二手車行業進化的必然手段。

中國二手車交易數據精準運營分析報告將為傳統二手車經營者提供更多真實、精準、專業的深度分析，貼近“實戰”場景，同時也能為普通消費者在購買、置換、出售車輛等場景中提供實際指導意義。

由于汽車之家數據龐大，本次報告僅針對其中部分數據進行重點分析，后續將帶來更多專業化的分析和解讀。

一、抽樣數據說明和重點樣本趨勢分析

二、以舊換新/以舊換舊重點車型數據分析

三、車輛使用成本精細化分析和購買建議

四、主流二手車毛利和庫存周期數據分析

五、二手車同級別保值率分析和趨勢判斷

1、整體下降趨勢不可避免

整體數據抽樣中，數據超過200萬條真實信息，涵蓋2019年和2020年上半年的數據信息。

縱觀交易趨勢，2020年上半年，互聯網在線車源展示總量下滑超過30%。同時，通過線下交易數據分析，2020年的上半年交易量同樣下滑超過20%，整體降幅趨勢明顯。

2、車齡年輕化風險十分大

2020年的上半年數據與2019年同期相比，二手車零售端的“年輕化趨勢”明顯，5年內的二手車網絡零售數據占比均超過50%，這也說明二手車經營者仍然聚焦車齡好，公里少，相對熱銷的車型。

在實際參考數據和抽樣對比中發現，新車不斷促銷導致部分中小品牌的停產停銷，年份越近的二手車受新車影響越大，經營風險越高。

建議二手車經營者優化車源結構，及時調整零售周期，預防庫存成本消耗利潤空間，不能盲目認為“硬通貨”就能“抗跌”。

3、全國冷熱不均，北上廣被“挑戰”

從重點省市看，江浙滬、廣深地區相對活躍，川渝地區發展速度較快，成都和重慶以及周邊城市的交易覆蓋良好；華中華南變化不大，山東、河南曾經的活躍區域飽和出現，開始下滑；湖北湖南安徽江西等區域出現商機，增長趨勢尚未達到爆發點；傳統地區京津冀下滑非常明顯，本地交易和跨區域交易出現持續低迷；東北和西北區域，正在出現沈陽-大連的輻射，受經濟體量和消費水平影響，潛力并不大。以西安為首的中西部城市因地理優勢，具有一定發展空間。

從全國重點區域和重點城市看，欠發達的三四線城市與經濟發達的一線城市相比，隨著互聯網信息的普及，二手車交易信息壁壘逐漸被削弱，信息更加透明，三四線城市潛在客戶的購買力提升，交易發展潛力大；反觀北京、上海、廣州等一線城市，原有批發集散中心的市場效應正在被“瓦解分散”。

4、二手車看真實力，廠家策略價值體現

根據數據采樣和交易車源品牌結構分析，各品牌與去年相比，大眾、豐田、本田的占比下降明顯，BBA級別中的二手車占比明顯提高。

5、BBA占主流，零售價值遞減存在風險

BBA在二手車經營零售中表現提升。近兩年奔馳品牌二手車在市場的流通和受歡迎程度提升；寶馬的二手車性價比提升；奧迪公務用車減少，二手車需求穩定且周轉好。雅閣、凱美瑞、邁騰等中型車，占有率呈現下降趨勢，MPV中的GL8有小幅提升，可能與疫情后的家用需求變化有關。

1、     BBA主力C級車型以舊換新數據分析

從以舊換新的置換數據看，奔馳C級用戶忠誠度較高，置換奔馳E級的用戶占比達7.6%。大眾邁騰、別克君越、福特蒙迪歐、奧迪A4L占比在3-4%之間。

置換寶馬5系用戶中，寶馬3系排名最高占比為5%。大眾邁騰占比4.3%，大眾帕薩特、福特蒙迪歐、奧迪A4L，占比在3-4%之間。

置換奧迪A6L的車型看，大眾邁騰排名第一，達到6.3%。奧迪A4L本品置換占比為5.7%，大眾帕薩特5%、別克君越、本田雅閣分別為3.2%。

2、BBA主力B級車型以舊換新數據分析

BBA這個級別車型的以舊換新的置換，其數據的多元化和數據波動，導致數據表現差異較大。

置換寶馬3系新車的客戶中，排名前五的依次是大眾速騰、本田凌度、本田思域、福特福克斯、大眾朗逸，平均占比為2.5%左右。運動車型的車主更加青睞于寶馬3系，符合寶馬風格。

置換奧迪A4L新車客戶中，排名第一的速騰占比4.3%，遠高于第二到第五名的奧迪A3、本田凌度、大眾帕薩特、大眾寶來，上述車型的平均占比為2.55%。但是從車型的數據看，帕薩特、寶來置換奧迪A4L的客戶更偏向家庭商務用途，年齡相對偏大。

置換奔馳C系新車客戶中，大眾凌渡占比最高約4%，其他車系置換占比相對平均，約為2%，上述置換車系多為主流合資品牌，日系占比提升、德系優勢減弱、美系數量增加，從一定側面看，原美系車主置換升級意愿增長，這也是近幾年美系車降價促銷可能造成客戶流失的表現。

3、大眾品牌主力車型以舊換新數據分析

置換高爾夫的客戶中，POLO客戶的置換升級比例很高，兩廂車的大眾情節更容易促成轉化；速騰、朗逸、寶來用戶品牌忠誠度高，老款福特福克斯置換大眾高爾夫也是受運動情懷所驅。

置換大眾邁騰的數據看，排名第一的速騰接近10%的占比，排名第2-4的寶來、朗逸、捷達，占比總和超過24.8%，用戶的本品認知度高。

4、 豐田品牌主力車型以舊換新數據分析

豐田品牌表現穩定，我們以豐田普拉多和豐田漢蘭達為例進行分析。

置換普拉多的客戶中，SUV升級明顯，豐田漢蘭達排名第一，明顯領先于第二名的豐田RAV4，而其前兩名的置換占比總和達到12.4%，是第三名大眾帕薩特、第四名奧迪A6L、第五名寶馬5系占比總和的150%，可見豐田的穩定品質和服務滿意度對用戶再次升級同品牌產品具有明顯傾向性。

帕薩特、奧迪A6L、寶馬5這類行政用車客戶置換豐田普拉多也多是“中年中產”向往“自由越野”的客戶特點。

豐田漢蘭達的數據則更加明顯的體現了家用升級的趨勢，豐田卡羅拉、豐田凱美瑞的前兩名與三四名的大眾速騰和邁騰差距不大，用戶的功能升級需求明顯。

5、高端品牌抽選車型以舊換新數據分析

高端品牌新車置換數據中，我們抽選了兩款車型進行分析，一款是保時捷帕拉梅拉，一款是路虎攬勝運動版。

保時捷帕拉梅拉在亞洲基本上競爭對手不多，品牌吸引力甚至強于BBA，寶馬5系列和奔馳E系列都有將近10%的用戶置換這款車，排名第三的奔馳C系也有5.2%越級置換了保時捷帕拉梅拉，德系升級置換保時捷優勢明顯。

本品置換中，部分Macan和卡宴用戶繼續選擇保時捷，占比總和約9.4%。保時捷置換政策反饋普遍較好，客戶滿意度高，本品的保值率和綜合表現也促進了本品置換穩定增長的趨勢。

路虎攬勝運動置換客戶中也是寶馬5系用戶排名第一，占比較高，奧迪A6L客戶也從“公務”轉化到“霸氣”，而發現神行、攬勝極光的本品置換表現也不錯，奔馳GLC占比達3%，高于市場份額更多的奧迪Q5等車型。

6、二手車BBA級別C級車置換數據分析

在北上廣深等一線城市和成都、重慶等新一線城市的二手車市場四處可見很多的BBA品牌的車型，到底這些奔馳E、寶馬5、奧迪A6L的二手車是哪些客戶買走的？置換車型又是哪些呢？

奔馳E二手車置換數據中，寶馬5系列占比高，充分證明了這幾年奔馳E這個級別對于競品車型的沖擊，本品的C級升級緊隨其后，其次是奧迪A6L、寶馬3系和奧迪A4L。綜上所述，二手奔馳E絕對是目前BBA級別中“搶地盤”最多的車型，其品牌二手車潛力大。

寶馬5系二手車的置換用戶看，奧迪和奔馳用戶存在部分“換口味”人群，豐田凱美瑞置換二手寶馬5系，多是家用升級，側面印證其二手車的“運動性”正在減弱，實用性逐漸提升。

奧迪A6L二手車的置換數據比較合理，同級別同年份奧迪二手車的價格相對更低，用戶消費壓力更小，本品A4L部分升級，大眾帕薩特和邁騰公務升級順理成章。

7、二手車BBA級別B級車置換數據分析

在二手車市場上，以奧迪A4L、奔馳C、寶馬3為代表的主流二手車目前流通趨勢變化較大，全國各地區有較大差異，但是整體占有率提升均有所提高。

在這個級別的以舊換舊的數據中，與新車有很大的差異，降級置換并不符合很多新車消費者認知，但實際情況非常普遍。

寶馬3系二手車種類多，市場存量大，置換主要來源為競品同級別奧迪A4L和奔馳C，本品寶馬5系出現降級置換，其他置換主力車型偏運動為主，比如本田思域，大眾高爾夫。

置換二手奧迪A4L的數據中，寶馬3排名第一，寶馬5系和奧迪A6L的老舊存量車型較多，而奧迪A4L是目前BBA級別中廠家官方認證二手車最多的車型，存在一定的“競爭力”。

奔馳C系二手車的整體構成明顯是高于同級競品，二手車競爭力明顯，寶馬3系以舊換舊比例超過5%，而寶馬5系、奔馳E級和奧迪A6L降級置換奔馳C的比例接近8%。

大眾品牌典型車型以舊換舊數據分析

高爾夫二手車的以舊換舊數據與新車相對比較接近和相似，兩廂運動車的客戶逐步升級過度，比如大眾POLO、福特福克斯、本田飛度，此外速騰主要是大眾品牌體系的慣性，目前市場上高爾夫二手車價格逐步下跌，尤其是7代后的產品，保值率不再堅挺。

購買邁騰二手車的以舊換舊客戶，排名靠前的基本被大眾體系壟斷。新邁騰的商務感和中規中距，是速騰、高爾夫家用客戶升級的首選。而部分帕薩特、奧迪A4L，甚至是奧迪A6L用戶同樣會“中庸”的選擇邁騰系列二手車，不過目前市場年份近的車源，租賃、網約車比例逐步增加，市場行情價格走低趨勢明顯。

8、豐田品牌典型車型以舊換舊數據分析

普拉多的數據看，以舊換舊中，漢蘭達的置換升級占比最高。

奧迪A6L、奔馳E的“政務”用車客戶群體也傾向于普拉多。普拉多的用戶以事業有成的“中年油膩男”居多，該車型家用空間大，保值率高故障率低，受眾多用戶喜愛。

9、高端品牌抽選車型以舊換舊數據分析

BBA級別以上的大型溜背轎跑車似乎只有保時捷帕拉梅拉，BBA中奔馳CLS、奧迪A7、寶馬6系和衍生車型并沒有激發這類客戶的置換強烈意向。從以舊換舊看，寶馬二手車客戶更傾向于升級到運動的保時捷品牌，而奔馳的全系轎車客戶升級比例相對更高。

相對路虎攬勝運動的二手車客戶來說，因用車習慣，SUV的同級別置換頻繁，寶馬X5和保時捷卡宴占比總和僅6%。寶馬5系和奧迪A6L，甚至寶馬7系轎車客戶都在以舊換舊的選擇中考慮了路虎攬勝運動。相對來說，奔馳客戶反而不太喜歡“張揚”的路虎。

從汽車之家二手車的上述置換數據分析中我們看到，所有的用戶向上置換的升級意愿強烈，各個品牌之間的競爭和客戶搶奪激烈，以舊換舊的客戶整體穩定且增長。

通過二手車的數據反向影響決策導向新車的設計、定價、策略等也是非常關鍵的環節，接下來對汽車使用成本進行精細化分析。

1、三年6萬公里月均使用成本的數據說明

根據汽車之家的整體數據和邏輯分析，我們進行了目前比較主流的品牌車型使用成本分析，其采用的模型結構是使用36個月，總計行駛6萬公里的過程中其新車采購成本+標準化使用成本綜合后，減去車輛在第37個月的二手車收購的實際殘值成本。

2、月均2000元以內，每公里不到1.2元的車型建議

在這個價位空間內，本田、日產、豐田的小型車和大眾的經典車型優勢十分明顯，因此這類車型在網約車市場比較常見，例如捷達、藍鳥和軒逸。

3、月均2000-3000元，每公里1.2-1.9元的車型建議

這個階段的車輛用車成本是廠家和品牌綜合服務能力的集中體現。

韓系現代的部分車型以性價比高、日常使用成本低等優勢在三四五線城市廣受好評。

大眾、豐田、日產的品牌車型表現優異基本在合理范圍內，標致樣本殘量不足，出現了較大偏差。

4、月均3000-4000元，每公里1.97-2.37元的車型建議

進入到入門級BBA的領域中，用戶的在選擇豪華品牌的同時更在意車輛使用經濟性。

因為新車定價偏高，后期優惠幅度大導致的保值率下降造成用車成本間接提升的典型車型有，大眾CC，日產樓蘭，別克君越。其中別克君越的表現最為明顯。

5、 月均4000-5000元，每公里2.41-3.37元的車型建議

月均4000元開始，BBA級別主流車型，奧迪A4L憑借其新車性價比和保值率穩定，以及客戶認知相對表現更好，奔馳C系列表現尚可。

凱迪拉克CT6使用成本攤銷低，新車降價快，當時“高價買新車”的用戶占比低，同時6萬公里內的日常使用成本與競品相比差異不大，還沒有到體驗“凱迪拉克配件貴”的階段。

6、月均8000-10000元，每公里4.8-6.4元的車型建議

與競品相比，大眾途銳的用車成本并沒有優勢。

保時捷718與同級別奔馳SLK相比，用車成本較高，但保值率具有明顯優勢，在處置后期殘值回收成本較高。

這個級別SUV使用成本略低于轎車，其油耗相對較高，配件價格基本近似，主要的成本優勢在于其三年左右出售，SUV的殘值回收略高于轎車，甚至某些車型明顯高于轎車，這就是其中的數據表現規律。

比如同樣價格購買的X5和寶馬7系，3年6萬公里的二手車價格就有一定的差距，BBA這個級別目前比較明顯。

汽車用車成本的對比分析中，采用的數據模型和分析邏輯是基于汽車之家廣泛積累的大量真實數據。

在汽車使用生命周期管理中，基本上5-8年的用車成本經濟性開始下降，雖然二手車殘值變低，但成本也會提升。在二手車市場，8年以上的日系車受歡迎，而8年以上的很多德系、美系甚至冷門的法系、意系車賣得不好，貶值快，這是因為配件、配套等多方面的成本考慮。

本次分析中，存在著一些數據邏輯與現實理解的偏差，主要是3年6萬公里的維度內的偏差度以及部分車輛統計中的新車波動等問題，未來這部分將逐步更加完善和細分，為大家提供更加精準和專業的分析。

本田思域在二手車交易中屬于暢銷車，毛利率可觀，批發和零售周期都比較合理。

起亞K4因網約車租賃車大量充斥市場，導致批發速度減緩，零售周期延長，市場競品車型和同類車源開始增加，建議減少毛利預期加快周轉。

雪鐵龍C6作為典型的法系中的超級冷門車型，利潤不高且市場反應差，大多數從業者都是以“信息中介”為主。

寶馬3系由于疫情變化，年輕客戶的二手車購買需求放大明顯，利潤率明顯提高，尤其是品牌認證二手車在廠家4S店體系內，其利潤預期高，銷售周期明顯遲緩。

大眾夏朗作為進口的MPV代表車型，毛利潤與日系其他MPV表現相當，但銷售周期相對較長。

沃爾沃V系列代表的旅行車這幾年在二手車市場開始受到熱捧，其個性化、空間化、運動化加車型文化的一系列組合，受到不少二手車經營者關注，二手車的利潤率可觀，周轉周期相對合理。

本田雅閣，日系車在經濟變化中的”成本“優勢促進了這類車輛的二手車差異化，利潤有所穩定，表現甚至好于新車市場。

奔馳B作為進口的冷門德系日系車型，與雷克薩斯CT等車型看，受眾群減少，利潤提高的同時，周轉風險提升，供應鏈成本提高，建議謹慎。

迷你系列作為單獨的特殊個性化車型，其與甲殼蟲、SMART、菲亞特500C等都屬于”非主流“的文化車型，雖然利潤表面上升，但是批發和零售都遇到很大的阻力，市場庫存量大，實用性差。

本次報告中的統計毛利和周轉期主要是網絡后臺和誠信商家的抽樣調查數據，除去其在真實交易場景中的一系列支出成本，預計實際的利潤率偏差在20-30%之間，而銷售周期預計會比現有的數據更長。

一般暢銷車型，平均毛利6%，凈利3%，周期30天，這個就是存亡生死線。

目前市場上有多種類型的保值率報告和分析，汽車之家的汽車保值率報告有所不同，我們主要針對的是C2B的真實數據以及市場供應量比例的雙維度分析報告，具有實戰參考意義的數據。

1、小型車保值率分析

小型車本身的落地價較低，保值率相對較高，本田飛度市場占有率較高，保值率第一，其除了品牌口碑以外，改裝文化和二手車特殊客戶群體的情懷價值也是這款車的保值率高的關鍵因素。

現代瑞納，三四線城市的高認知度，新車價格定位準確且后期用車成本不高，所以促進了保值率穩定。

豐田的兩款小車，Yaris L致炫和威馳表現穩定，但是市場占有率并不高，新車銷售量早期沒有實現大規模增長。

上海大眾POLO的保值率甚至不如自主品牌的原因主要是，新車定價高，新款車賣不動，導致二手車經營者的利潤預期也并不高，薄利多銷，保值率自然下降。

2、中型車保值率分析

本田雅閣在新產品和新技術的驅動下，專注度提升，尤其是新款雅閣的運動時尚風格和比較好的價格控制力度，確保了保值率和市場口碑穩定。

而豐田凱美瑞在受本品“皇冠、亞洲龍”的策略類似問題，導致保值率優勢和本田雅閣拉開了距離，尤其是中低端配置和混動車型配置的批量化租賃，導致新車價格下降，二手車價格隨之下降，不過市場占有率較高，保值率同樣維持在同級優秀水平。

日產天籟的問題基本和凱美瑞類似，其未來幾年市場的批量出現的二手車還會進一步壓低保值率。

BBA級別中，奔馳C依靠其近幾年產品力和新車優惠力度小實現了保值率數據的穩定，奧迪A4L主要是市場占有率和官方二手車的溢價提升。

邁騰、帕薩特作為大眾南北主力車型，保值率中規中矩。

3、中大型車保值率分析

雷克薩斯ES的保值率表現最好，主要是新車的價格穩定和“饑餓營銷”策略。當然，與4年10萬公里的免費保養策略也有一定關系。

奔馳E系列，進口的COUPE和旅行版車型，相對小眾，數量少，保值率高不足為奇，但是國產E系列的保值率主要是這幾年的產品優勢和價格穩定。

豐田皇冠屬于典型的新車銷量差，二手車受歡迎。在新車市場上甚至被奧迪A4L和寶馬3的“下級打壓”，反觀二手車市場，極品車況的車型則十分搶手。

奔馳CLS、寶馬GT等數量少，保值率波動性大。

4、SUV重點車型保值率分析

豐田系列的雷克薩斯LX570、豐田普拉多、蘭德酷路澤高端SUV的保值率排名靠前，當然隨著國六問題導致的停產，使得近期部分新車漲價，屬于二手車里面的“理財產品”。

當然國產合資中的豐田漢蘭達和本田CRV兩個標桿性的SUV也是表現穩定，尤其是疫情后的市場反饋中，硬通貨價值確保保值率穩定。

奔馳G的保值率主要是“特殊類型”客戶并且數據偏差存在。

保時捷卡宴和MACAN主要是受到疫情影響的新車價格上漲，二手車近期隨之調整價格，即使庫存時間長，依然受經營者青睞。

如果說新車的各種“秀”是外在的表現，那么二手車保值率和相關數據就是從歷史的角度看一款車的“內”了，到底這款車是否靠譜，有沒有當初說的那么好，都能夠在二手車的市場表現中體現，當然這其中也會存在一些“虛榮特殊性”導致的保值率“妖魔化”，比如雷克薩斯LX，豐田埃爾法等等，但是總的來說，保值率好的二手車，新車一定不會太差，您買的時候同樣情況參考保值率準沒錯，二手車也如此，即使經營者賠錢，也是心里有數，甩貨能有人接。

分析師說：二手車交易數據精準運營分析報告和目前很多二手車行業報告有很大的不同，我們并不在大宏觀方面做過多的趨勢判斷，而在精細化和實戰方向進行更加專業的逐步挖潛，在數據維度和邏輯方面進行分析，針對于數據的應用進行更好的提煉，對于消費者、經營者和研究者多方角度都能發現其更多的價值，盡量做到報告“說人話、接地氣、有價值”。

如果您對報告中的樣本數據和分析模型有不同的理解和看法，歡迎與我們進行深入交流和溝通，大家集思廣益，把報告做的更好、更專業、更全面。