【中華汽車網校 汽車銷售技巧】汽車營銷技巧，汽車營銷顧問，汽車營銷員，汽車營銷師詢問顧客的目的是為了弄清楚顧客是作前期的市場情況調查還是對其他銷售商、其他同類產品不滿意或有異議，尋找銷售的契機，奠定后續銷售的基礎。作為汽車銷售人員，首先要弄清楚的就是顧客為什么來?當顧客首次來到銷售展廳時，應該如何詢問顧客?中華汽車網校總結如下七大案例。

    詢問的內容舉例：
    例1：來這里之前，您到過哪些地方看過同類的車?
    說明：了解顧客來這里之前對銷售人員所銷售的汽車產品和競爭對手的產品作過哪些方面的了解。

    例2：他們都給您什么樣的承諾和保障?
    說明：不論是同類產品還是同品牌產品的競爭對手，他們對顧客做出的承諾將是銷售人員制定正確的銷售策略前必須清楚了解的問題，所謂“知已知彼，百戰不殆”就是這個道理。

    例3：你對他們的印象如何?
    說明：顧客對前面所調查的競爭品牌和競爭對手的印象好壞可以讓銷售人員清楚如何去強化自己的優點，弱化對手的長處，尋找銷售的機會。同時，對于顧客印象中不滿意或不認同的地方，適當地進行擴大，會加深顧客與自己合作的基礎。
    例4：既然您對這款車已經滿意了，為什么不在他們那里購買?

    說明：顧客在選購汽車產品時，總希望有限的投資得到超出他剛才接觸過的銷售商的承諾和實惠，所以他們會在購買之前花大量的時間對銷售商和目標汽車產品進行廣泛的調查，此時，如果能夠從顧客的表達中知道他們對某個品牌和銷售商已經做出較高的評價，那么影響他們還下不了決心的因素是什么。這將是后續成交的一個契機，絕對不能放過。

    例5：您希望我們給您什么樣的承諾與保障?
    說明：只有真正明晰了顧客的需求目標，才能制定出符合企業利益最大化目標的銷售方案。每一位汽車銷售人員應該清醒地認識到，一個成功的銷售是在沒有了解顧客量化的需求目標前不可以為顧客提供任何的交易。

    例6：請問您身邊的朋友和同事都開什么樣的車?喜歡什么樣的車?
    說明：該問題主要了解顧客身邊將會直接或間接地參與決策的人員是哪些?他們喜歡什么樣品牌的汽車?這些人會對顧客的決策產生什么樣的影響?這種影響程度有多大?顧客對競爭產品的認同度如何?后續的銷售中會遇到什么樣的障礙?等等。

    例7：你在購車時是喜歡車的個性與眾不同還是其他的方面?
    說明：該問題主要解決顧客在購車時希望選大眾化的車型還是獨樹一幟的風格，由此在品牌、車型、顏色、配置等方面選擇適合的產品向顧客推薦。

    總之： 汽車銷售市場競爭的激烈程度是眾所周知的，顧客在做出購買決策之前需要廣泛深入的調查也是勿庸置疑的事情。但問題的核心是：當顧客第一次走進某個品牌的汽車展廳后，他們再度回來的機率有多高。因此，首次的交流在銷售過程中非常重要!