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這個課程我們主要講二手車人所需要的銷售技巧。一聽到銷售技巧，那很多小伙伴會下意識的跟之前所學的銷售技巧做對比，所以覺得是不是又是教我們怎么去做？傳授一下萬能銷售話術和行為動作，其實大家這么想也沒有錯，但是我們這個課程呢還有一個非常大的亮點，就是除開我們需要對二手車銷售話術要熟練以外呢 ，更多是從客戶心理變化來進行一個揣摩分析。

就比如說：
我們如果在跟客戶交流的時候或者我們在跟客戶進行任何銷售的時候，客戶他不是都會有下意識的反應？或者說他的一些下意識的行為動作其實這些都是客戶本能給予我們的反饋，那通過這些反饋呢，我們可以從中去揣摩一下客戶 內心的想法，他是怎么想的？從而為我們后續的銷售做好鋪墊，給出與客戶內心相匹配的答案。

那這里我給大家舉個簡單的銷售場景：
比如說一個客戶，他來到我們的門店，他要買一臺車，最后看一圈以后，他最終在兩款車面前猶豫哪兩款車 都是同樣的車型，性能參數都相同，唯一的就是年份不同，比如：第一輛車開了三年跑了有五萬公里的樣子，第二輛車開了不到一年，跑了一萬公里左右，但是這個價格方面大概相差了一萬五的樣子，客戶在這兩款車里面進行猶豫，這個時候店員銷售小王走過來，這個小王就跟客戶說：先生，您的眼光真好！這兩輛車 款式相同都非常符合您的氣質，您隨便選，您選擇哪個肯定都是適合您的，您放心大膽的選就好了，您選好了之后，后續的手續和服務我這邊都會全程幫您辦理好的。

那客戶聽了銷售小王的回答他就會覺得：讓我隨便選啊，但是我就是因為不拿不準啊！就是不知道選哪個才讓你幫忙的呀，你還讓我隨便選，那我現在就更頭疼了，所以他可能就會想：那行，我再看看，再考慮考慮，這個時候我們的銷售小王可能納悶：為什么還要考慮呢？不是兩臺車都中意的嗎？那隨便選擇一臺就好了呀？

所以大家從這個過程中看到了什么？就是小王其實跟客戶還存在著一個問題，就是小王他沒有分析到客戶的行為 是想要尋求你的幫助，客戶他其實是想要你幫他在這兩臺車上做更好的對比，讓他能夠更好的去選擇，幫忙他來做選擇，然而我們小王 可能只是以為 反正兩臺都差不多，二選一的選擇 也沒那么難，那這個呢就是他們思想上的一個分歧點。

那這個時候呢 我們的銷售小五再走過來，然后他就跟客戶分析道，先生，您看中的這兩臺車因為他們在價格上 他們相差一萬五，您看一下，如果您現在只是為了買一輛車代步，手頭比較緊的話，那我這邊建議您可以考慮這輛行駛了三年的車，因為它的車況非常好，前期的保養也沒落下，現在看起來和新車沒有太多差別，只不過它年限稍微久了一點，只有這一點，如果您能接受這個點的話那其實這個開了三萬公里的車其實更適合您，因為車開的時間長了，汽車本身各零件磨合的也更好一點，上手時也會更方便。

那如果您手頭比較寬裕，然后又不太喜歡這種被別人開過太久的車，那我們可以考慮這臺新一點的，價格如果您這邊覺得沒問題，那么它可能會更適合您，這兩款車 我們的側重點是不一樣的，主要看您這邊的需求來，是需要價格便宜點的，還是想要更新一點的，如果價格方面您能接受 甚至說這一萬五對您來說完全不算什么，那我們直接就拿新一點的這輛就可以了。

通過我們的銷售小五，他給客戶去分析兩臺車的側重點不同，然后為客戶分析出他可能會擔憂的點 ，是擔憂這個車的價格呢？還是考慮這個車是不是被使用的太久了，通過這兩個點去揣摩客戶內心的想法，然后去詢問客戶 這個時候 客戶如果真的是想要這兩臺車的其中之一，那么肯定會把小五的這些建議給聽進去，這個時候他自己心里會想：最近手頭上確實有點緊啊 兩臺車我又都喜歡啊 ，那行既然都是同樣的一個款型 只不過是開的久一點那差別應該不會太大，反正這邊質量什么都沒問題 那我就直接定這個開了三萬公里的。

也是有可能 同樣一個動作 不同的銷售，他根據客戶的不同心理，來揣摩出一個結果，然后來進行相應的銷售應對，就可能對客戶起到一個最直觀的推動作用，或者說客戶成交的一個促進作用。

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