【中華汽車網校  汽車銷售技巧】汽車銷售員，汽車營銷顧問和顧客交流過程中，既要做好基本的記錄，也要遵從聆聽的原則。中華汽車網校總結三大原則供各位汽車銷售參考。

    原則一、對客戶要耐心
    在客戶講述的過程中，耐心尤為重要，不論客戶的文化水平高低，文化修養的好壞，所談的內容你是否感興趣，都必須讓他們把話說完。還要注意：

    (1)不要打斷他們的話頭，特別是他們興致很濃的時候;

    (2)一般而言，客戶喜歡談他們自己的事情，此時最好的做法是表示他談的正是你愿意聽的。此時，可以采用微笑和點頭來回應客戶。

    (3)學會克制自己，特別是發現客戶所講的內容中有明顯的錯誤，想發表自己的高見或糾正顧客的錯誤的時候，繼續讓顧客說話。

    原則二、要關心客戶的感受
    如果在與客戶洽談的過程中，保持與他們的感受同頻共振，隨著他們情緒的好壞也表示出認同或憤慨的話，客戶一定會把你當作知已。此時，你的大腦中只能有客戶及他們的要求，除此之外其他的東西一概清除出去。同時，始終同客戶保持目光接觸，應當學會用眼睛去聽，用筆記錄他們說的有關詞語。對客戶所說的話有不清晰、不理解的地方打個問號，等他們停頓時再進行確認。

    原則三、不能主觀臆斷
    顧客沒有說明自己的意圖前，任何的假設都是沒有意義的。如果顧客未開口就對他們做出了自己的判斷，將會無助于后面的銷售。這種情況一般會發生在從事汽車銷售時間較長的銷售人員身上，由于經驗導致了較多的銷售人員會去挑客戶。要避免這樣的情況再度發生，銷售人員只須在聽完顧客的講述之后，問一句：“你的意思是……”，“如果我沒理解錯的話，你需要……”等，以應證你所聽到的。

    案 例
    顧 客：我們家住在山區，都是石子路，這部車是否能夠跑得了?

    銷售人員：您的意思是您要買的汽車不僅底盤要堅固，而且動力要充沛，尤其是在山間小路上行駛時，機動性要好。或：如果我沒理解錯的話，您需要買一款底盤要堅固、動力要充沛、機動性要好的汽車。

    顧 客：是的。
    說明：驗證客戶的真實意圖才能針對他們的需求目標找到汽車產品對應的銷售策略，此時，一些約定俗成的表達方式，如“您的意思是……”、“如果我沒有理解錯的話，您需要……”能達到相當不錯的溝通效果。

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