想以最低的價(jià)格買東西，這是客戶正常的消費(fèi)心理。如果你在賣二手車的時(shí)候，客戶跟你壓價(jià)，你應(yīng)該高興，這是一個(gè)成交的“積極信號”。不過看似普通的談價(jià)格，里面的學(xué)問可不少。處理得好能促單，處理不好就損失一位客戶。那么客戶買二手車壓價(jià)該怎么回復(fù)呢？

不管你報(bào)什么價(jià)格，都避免不了客戶壓價(jià)。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候，千萬不要直接報(bào)低價(jià)，而應(yīng)該在低價(jià)的基礎(chǔ)上浮動(dòng)個(gè)5%-10%。當(dāng)客戶說“二手車價(jià)格高了一點(diǎn)”，想跟你壓價(jià)格的時(shí)候，也不要立馬降價(jià)或者直接跟客戶討論整車價(jià)格，而應(yīng)該先聊聊車子車本，暗示他這個(gè)車?yán)麧櫩臻g很小。比如先說說公司收這輛車花了多少，再詳細(xì)聊聊二手車整備項(xiàng)目，一項(xiàng)一項(xiàng)列出來告訴客戶，更換或者維修這些零配件花了多少錢。讓客戶認(rèn)可車子的價(jià)值，提高心里的預(yù)算。

當(dāng)然不是要你報(bào)實(shí)際收車價(jià)，而是挑一個(gè)讓人可以接受的收車價(jià)。比如現(xiàn)在賣二手車一般是賺二手車售價(jià)的5-8%，那么你在跟客戶談價(jià)格的時(shí)候可以按賺1%，或者加上整備費(fèi)用后不賺錢或者小虧來報(bào)收車價(jià)。這樣客戶會(huì)產(chǎn)生撿漏心里，認(rèn)為自己賺到便宜了。當(dāng)然，你也不要太夸張了，客戶也不是傻子，知道虧錢的生意沒人做，你要是收車價(jià)都報(bào)得比賣價(jià)高，人家一聽就覺得你在忽悠人，自然很難建立起信任。

聊完了收車價(jià)之后，還是要將話題引導(dǎo)到二手車的品質(zhì)上，讓客戶認(rèn)可車子的價(jià)值。可以挑點(diǎn)二手車無傷大雅的小毛病說說，來取得客戶的信任，之后再講車子的優(yōu)點(diǎn)。如果該車的報(bào)價(jià)高于市場價(jià)，那么你與客戶談價(jià)格的時(shí)候，就要重點(diǎn)說說這輛車為什么值這個(gè)價(jià)，一般可以從車子的配置、車齡、保養(yǎng)情況、行駛里程上說。

這一輪下來以后，客戶多數(shù)已經(jīng)認(rèn)可車子的價(jià)值了，但抱著僥幸心理，可能還會(huì)繼續(xù)壓下價(jià)，此時(shí)你可以問下客戶的心理預(yù)算，掌握報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。不管客戶報(bào)的價(jià)格能不能賣，都要表現(xiàn)出這個(gè)價(jià)格還有待商榷的樣子。如果客戶給出的價(jià)格可以賣，也要表現(xiàn)出為難，這個(gè)價(jià)要虧本的樣子與客戶再討論一番。如果對方給出的價(jià)格偏低，那也不要著急拒絕，應(yīng)該把話題重新拉回二手車的價(jià)值上來，委婉的告訴客戶這個(gè)價(jià)格賣不了，您還得加點(diǎn)，直到價(jià)格回到雙方都滿意的位置。

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