從帥車到優途 CarMax模式的中國特色

來源：閱讀：4964 更新時間：2014-04-30

CarMax是目前美國最大的二手零售汽車連鎖。創始人Austin Ligon在1991年創造性的將沃爾瑪等零售大賣場模式引入二手車領域，在美國開了第一家線下二手車店。到2006年Austin退休之際,CarMax在美國已經發展到有100多家連鎖門店，單店平均庫存有400多輛二手車。Austin也因此被譽為是二手車界的“教父”。

CarMax在中國較早的學徒是“帥車”，是前沃爾沃全球副總Garry Wu和前沃爾沃任中國區副總趙鵬舉在2008年的創業項目。帥車從成立之初就得到Austin的保駕護航，他不僅是帥車的天使投資人，還在帥車擔任了三年的顧問。隨后的兩年，帥車逐漸迎來了輝煌的時刻，頂峰的時候在全國單月的流水能夠達到300多臺。但時任帥車COO的趙鵬舉稱，帥車在迎來小高峰之后，團隊開始產生了一些“非分之想”。在2010年帥車整個經營模型還未穩定的情況下，帥車開始試圖涉足地產生意。而出于對公司未來發展方向的不認同，趙鵬舉于2010年5月正式從帥車離職。隨后，他找到了連續創業者高勁松開始了另一個中國版CarMax的創業之旅，也就是如今的優途。

總體來說，優途仍然是CarMax的堅定追隨者。趙鵬舉在實踐CarMax模式的這幾年，認為該模式主要有以下精髓：

首先是，通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題。所謂B2C零售模式，意味著平臺必須先自掏腰包把車從車主手中買下，再放到自家平臺上賣。相比大搜車的寄售模式(C2C)，表面上看這屬于重資產模式。但實際CarMax在將車買下之后，會把車作為資產，拿到銀行去做抵押貸款，這樣資金就被盤活，而平臺的下一批庫存也有著落了。另一方面，通過高效的運營，CarMax能做到高庫存周轉率。這樣算下來，抵押貸款所需支付的利息僅占CarMax平臺毛利的不到5%。

其次是，用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉率。上一段可以看出，CarMax如果要保證資金鏈不斷裂，必須盡快把車賣出去。這就用到了沃爾瑪等大賣場的薄利多銷模式。也就是說，CarMax一般會以比市場價高5%-15%的價格從C端車主那收車，保證平臺供貨量;同時再以低出市場價5%-15%的價格保證車能盡快賣出去。買賣兩端的利潤被擠壓了，平臺利潤被攤薄了，但周轉速率卻因此顯著提高。另外，類似零售大賣場的“一口價”模式一方面增加了客戶對平臺的信任感，另一方面也減少了買賣環節的溝通成本。

最后，將定價權下放給采購人員，提升平臺活力。在CarMax，平臺應該以什么價格采購某輛二手車，再以何種價格將其賣出，不是老板說了算，權利掌握在負責這輛車的采購人員身上。定價與時間是兩個維度。定價越高，周轉時間越長;定價越低，能越快賣出去，但賺的就少了。這是因為二手車市場的變化多端，往往能夠找到取得最大利益中間點的不是老板，而是在實際感受市場的采購人員。

因為有二手車教父Austin三年的言傳身教，在帥車的三年運營經驗，趙鵬舉到了優途算得上是駕輕就熟。拿著750萬元的天使以及1000萬元的股東資本，優途于2011年正式在北京開了第一家衛星店。通過兩年多的模式優化，這家能夠容納20多輛車的微型店目前已經能夠做到月買入賣出輛在70多輛，每輛車的平均周轉周期在7-10天，平均一輛車能有5000元的利潤。

除了做二手車店，優途還開了一家快修店，不僅為其銷售的二手車提供質保，還做其他車的快修。事實上，優途目前在策劃的后市場產品還包括延保、保險、分期付款等服務。趙鵬舉說，這也是從CarMax學來的經驗。二手車市場不僅停留在交易環節，它還是后市場服務的流量入口，而CarMax每年從通過整合第三方后市場產品獲得的利潤就占平臺總利潤的40%。

當然，問題也有。最大的問題是，中國的金融環境相較美國更為保守，從銀行做車貸的手續相對復雜，而且抵押物必須由銀行的第三方監管。當然，解決的辦法也是有。目前優途就正在跟華夏銀行在討論貸款手續的簡化，以及通過引入第三方擔保公司做現場監管。而國內銀行方面，由于近幾年房貸、車貸的萎縮，部分活躍的具有“狼性”的商業銀行也正在通過類似創新尋找出口。

費勁心力做B2C零售模式還是有甜頭的。相比寄售模式，零售模式似乎對C端車主的吸引力更大。對于想置換的C端車主，平臺的收購價格更高，且能第一時間拿到錢(目前優途40%的車源來自C端車主)。最重要的是，考慮到限購政策，C端車主能夠第一時間拿回指標。而對于C端買家而言，大賣場式的薄利多銷也能使其入手價更低，“一口價”模式則能讓購車更省心。

線上方面，由于服務覆蓋范圍過于狹窄，優途之前在線上基本沒太過多投入，功能也主要用于信息展示。不過隨著之后優途的擴張，線上產品也將在今年下半年迎來重大改版，定位是將線下包括車況檢測、定價、服務、支付在內的各環節都透明到線上，提高顧客信任度。

中華汽車網校分析，中國二手車行業正處于一個非常關鍵的轉型階段，未來3-5年將發生重大的變化，資本、政策、保有量等因素的驅動，將帶來行業的諸多變化。像車易拍、優信拍這樣的電商拍賣平臺、像公平價、車多少這樣的比價平臺，像大搜車、卓杰行這樣的寄售平臺，以及中國版的CarMax-優途這樣的零售平臺，都是在從不同的視角，不同模式進行驗證，試圖在中國未來的二手車市場占有一席之地。

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