[干貨分享]二手車電商羊皮卷-歷史篇

來源：中華汽車網校閱讀：4012 更新時間：2015-03-24

廣義的二手車電商平臺指的就是傳統的二手車互聯網信息發布平臺，它第一次將二手車與互聯網結合起來。雖然有個別二手車網站于2003年前后就已經上線，但是真正開始大規模做市場推廣工作的，基本上可以從2005年開始算起。當時，主流的二手車網站有51汽車、優卡二手車網（現在易車二手車的前身）、華夏二手車網、第一車網等。這幾個主流網站除了華夏二手車網一直用電銷的方式推廣外，其他幾個都是全國布局，設分公司、辦事處，組建一支接地氣的銷售團隊，刷臉于全國各地的二手車交易市場、經紀公司之中。從灌輸互聯網意識，到教授二手車經紀公司去拍車、發車，甚至幫助各經紀公司去拍車、發車。那時，很多的二手車經紀公司還不樂意將他們的車子發到網上，及其不配合，拿現在的思維簡直是無法理解。有的二手車網站還會成立專門的采集車源信息的部門，去二手車交易市場主動拍車、上傳車源資料來填充網站上的車源數據。

二手車電商的春秋時代

這個時期各個二手車網站之間的相互競爭也就是搶奪客戶資源，也就是搶奪二手車經紀公司和車源的資源，都處在市場的培育期。談不上惡性競爭，也就是為了擴大自己的市場份額。后來分類信息網站百姓網、58同城、趕集網也專門設置了二手車板塊，參與到了領土擴張的戰爭之中。

一直到2011年到2012年間，二手車行業出現了兩個非常重要的事件：一個是以優信拍和車易拍為代表的二手車線上拍賣平臺的出現；一個是以車王為代表的二手車大賣場的實體店的出現。這兩種業態的出現，是整個二手車行業飛速發展的里程碑，也是風投介入二手車行業的標志性事件。

自此之后，風投和互聯網這兩個關鍵字成了串聯二手車行業的潤滑劑。如果說，將2012年作為二手車行業發展的過渡期，那么2013年開始，二手車行業真正進入了一個飛躍發展的時期。

從2005年到2013年，為各大二手車網站互相擴大市場占有率，擴充自己的領土的時期，小有戰爭也只為領土擴張，可以稱之為二手車電商的春秋時期。而2013年以后，風投的紛紛涌入，用互聯網將二手車串聯起來，各種模式百花齊放百家爭鳴，競爭形態由領土之爭轉向合縱連橫，二手車的戰國時期到了。

二手車電商的戰國時代

2013年以后，圍繞二手車創業的互聯網公司，圍繞互聯網創業的二手車公司，紛紛涌現，分布在各個細分領域。

有專做二手車交易環節中的某一個環節的：以開心幫賣、平安好車為首的C2B模式；以優信拍、車易拍為首的B2B模式；以搜狐二手車、易車二手車、汽車之家、第一車網、51汽車等為代表的B2C模式；以大搜車、百優卡為代表的寄售模式；以趕集好車、人人車、好車無憂為代表的C2C模式等等。

有專做貫穿二手車交易增值服務的：以第一車貸為代表的二手車金融公司；以寶固、南恒為代表的汽車延保公司。

有專做解決二手車信任為切入點的：以公平價、車三百、車蟲網等為代表的二手車估價公司；以及各大二手車認證產品等等。

這個時期的二手車已經不是傳統意義上的二手車行業，而是一個新興的二手車產業鏈。這個時期的戰爭特點是混戰，不是以擴張領土為目的，很可能就是滅國性的戰爭。小的創新性公司為了自保，積極尋找大型公司談合作，補足大型電商公司某一專一領域的補足，依附于大型公司旗下，繼續精耕細作。比如說：專做估價的創新性公司可以為大型電商平臺彌補二手車估價板塊的補足；專做汽車金融、延保的增值型公司可以為大型互聯網平臺提供優質的金融產品和延保服務。大型互聯網平臺可以充分利用這些細分領域的創新性公司的產品，不斷壯大自身的產品體系，進而與其他大型競爭對手相抗衡，吞噬不了對手，也可以達到蠶食對手的目的。強強合作、強弱合作、弱弱聯合、弱強合作，兼并、重組、洗牌，將是這個時期競爭格局殘酷的表現。競爭很殘酷，期待很美好，都在等風來。

對比中美二手車市場差異

很多描述中國二手車市場前景的報告都喜歡引用這么個數據：“中國汽車市場的新舊比大致是a：b，美國汽車市場的新舊比大致是b：a，由此可見中國的二手車交易量前景是多么地廣闊巨大”。只拿交易量數據作中美市場對比過于片面，從本質上分析中美二手車市場還有以下幾點差異：

1、國內經濟的初期發展導致首購保有車主對欲售車輛的認知。

對于絕大多數保有車主來說，賣掉自己家的車子是一件多么糾結的事情（土豪忽略、事故車例外），且不說該車在若干年前購買的價格有多高、然后再加上購置稅和愛惜成本等各種費用、當初積攢這筆買車的錢是多么不容易，首購車在保有車主眼中已然不是一個消耗品，而是大宗資產或初戀對象，大家試想賣掉愛車與初戀對象分手的心理是否有雷同之處？

2、汽車消費的金融滲透率與分期消費觀。

坦率來說金融滲透率這個數據真沒有完整的統計數據，就拿以片概全的樣本邏輯來作保守推估，國內新車購買階段的金融滲透率全國平均值應該不足美國市場的1/3（其中融資性租賃也看作是金融滲透）。如果從廣義上理解，汽車金融消費的驅動力不是囊中羞澀的被動選擇，而是具有使用年份計劃與理財意義的主動選擇。通常來說，通過金融手段購買的車子在到期后會采用TO-B拍賣的形式處置，而且交易的溝通成本很低，這也正是美式二手車市場的根本特征。

3、法規的完善、社會誠信機制的建立與數據的透明。
美國檸檬法VS中國限遷令；美國維修事故履歷公開查詢VS中國社會信任危機；諸多此類，不難理解。
4、換車周期。

美國汽車市場從新車購買到報廢大概周轉7至8次，而中國市場2至3次，此間相差2倍以上。車源緊缺是國內二手車市場的顯著特點，供需不平衡的賣方市場是導致交易雙方溝通成本高的又一大因素，這也是導致部分創業公司由C2B切入的市場的原因，盡管部分城市的限牌令可以從某種程度上平衡上供需關系、降低了二手車的價格，但好車難收仍然是實體從業者的最大難題。

5、專業的二手車整備機構（或連鎖的品牌維修廠）稀缺。
這導致了二手車車源的“兩重天”，實體的二手車品牌店群逐優質車源，欲以優幣驅逐劣幣、以此達到教育用戶的目的，進而導致優質車源被瘋搶、價格水漲船高，而劣質車源無人問津、壓價處理，一線業務人員對此應該感同身受。這就好比猿類進化為人類，一部分猿類進化成了人、而另一部分猿類卻進化成了類人猿。進化是本質的基因在不同的環境或不可復制的環境下過程，基因不同，結果一定大相徑庭。

未來亟待改善消費者認知

目前，國家針對二手車行業現有的各種法規、政策的不完善，以及終端消費者對二手車的需求和對二手車行業的認知遠遠沒有達到可以拉動二手車迅速發展的程度。二手車行業的活躍程度已然遠遠超出了二手車行業本身的發展軌跡。

有這么一個故事：一個客戶去一家比較大的，在二手車圈內也是比較有名的二手車展廳去看車。看中了一臺車，銷售員也介紹的非常詳細，包括車況、價格、售后保障等等。該消費者也覺得可以接受，但是就是不能下定決心去付款買單。僵持了一個多小時，還是決定回去考慮考慮。半個小時之后，該客戶又回來了，還帶來了另外一個人。那個人幫客戶過來在看看車。拿二手車專業的評估師眼光來看，那人真不會看車，先看方向盤、座椅、車頂，再趴地上看了底盤等部位，來來回回看了半個小時，說這車沒問題，可以買。那客戶立馬簽合同掏錢。后來得知，原來客戶帶來的這個人，是客戶回去打車的出租車司機。客戶交談中，得知該司機是其老鄉，開了十幾年的出租車，號稱比較懂車，那客戶就花了500塊錢，請他過來看那臺車子。

故事雖小，卻意義深遠。二手車商家花了多年一直打造的品牌、認證、服務，對直接消費者來說可能一文不值，還不如初次見面的老鄉司機。這幾年的二手車異常活躍，卻都集中在B端，很少有風投會去直接關注C端的消費行為、消費習慣，更別說真正為C端解決實際的消費顧慮。可能有的人會說，很多認證車源都是在圍繞C端做的，為了給C端提供一定的購買保障，讓C端感到放心、可靠。這些都只是偽認證，浮于表面。

認證車本來是主機廠為品牌二手車打造的品牌特色，出發點就是為了以主機廠、4S店為背書效應，解決直接客戶的信任問題。然而模仿一直是中國人的一大特色，基本上大型的二手車經營公司都會喊出自己的認證口號。各種認證車源、各種售后保障、各種品牌車源又擾亂了眾人的眼，撥亂了眾人的心。

為什么這么說呢？因為每家的認證口號基本上都差不多，二百多項檢測，一年兩萬公里保養，7天包退換等等。檢測這個東西，到底有多少項，消費者根本不知道，也不愿意知道，只是一個概念而已。小編還特意問了好幾家打出“7天包退”口號的店去咨詢了一下，基本上都是退車可以，要按照正常的租車價格支付一定的租車費用，因為車子使用了幾天會耽誤其他的銷售機會，車子的這幾天的使用過程中也會產生公里數等等。倘若車子真的是存在毛病，個別商家可以做到無條件退車，也有商家會涉及到一定的口水之爭中。試問這樣的用戶體驗，能提升認證車的品牌效應嗎？

怎樣讓終端消費者對二手車的認知提升一個級別，讓更多的終端消費者更愿意去放心購買二手車，Chinaadec認為，二手車電商平臺如果去下沉做這件事情，將是很好的選擇。

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