8月3日，人人車C輪融資8500萬美元的消息瞬間在朋友圈刷屏。這個成立剛剛一年，主打C2C模式的二手車電商，獲得了包括騰訊、雷軍在內的投資者垂青。資本的力量又一次將已經沸騰的二手車市場再度升溫。
毋庸置疑，當前的中國二手車行業正站在風口上，群雄混戰、暗流涌動，破局者、建設者、淘金者比比皆是。面對美好預期，一系列問題隨之浮現：資本在二手車市場究竟扮演何種角色？未來二手車行業將呈現怎樣的裂變？炙手可熱的二手車C2C模式是否是一個偽命題？在中國新車增速放緩的大背景下，二手車的爆發期是否已經到來？

就當前二手車諸多熱點問題平安好車高級副總裁孫國斌、車易拍CEO楊雪劍、趕集好車總經理王曉宇、上汽車享拍總經理吳宏、第一車貸CEO郭超在內的五位二手車領域的領軍人物分別論述了自己的觀點。

一、資本是一把雙刃劍

1.資本進入二手車領域，對于整個二手車行業的影響是什么？

王曉宇：現在資本進入二手車對行業來說是好事，沒有資本推動，這個行業是起不來的。資本進來后，商家會有足夠資金做自己的品牌和服務，這是非常重要的。之前商家沒有太多錢，要靠自己周轉，在很多情況下他要考慮利益，這就很難保證用戶服務，這是第一個方面。
第二，商家有錢后，更容易做推廣，讓二手車在用戶中的認知度提高。第三，中國二手車交易還有一個大問題，鏈條很不完整。這個鏈條如果有資本進入，讓每一塊都有專業的人做，才能讓整個服務體系搭建起來。

楊雪劍：資本會讓全社會都關注二手車，這是好事，會加速市場，喚起消費意識。但是資本不能本質改變平衡，最重要的就是資本貶值了。但是對里面的企業來說，變成了雙輪驅動：業務驅動和資本驅動，哪邊弱都不行，其實它是對創業人的挑戰要求更高了。
目前資本的恐懼比行業人的恐懼要深，因為太急切了。大家都想成為第一。所以就成為了一種連環效應。資本投入后恐懼推動了這個行業，加速了資本化，然而這個過程有多長，怎么樣才是最合理的，節奏要合理把握。

郭超：毫無疑問，任何一個行業只要被資本市場所關注了，一定是證明它大的發展機遇即將來到。對于二手車行業的影響，首先，可能是會圍繞著二手車產業相關的一些領域，會有一個快速發展。同時若干家同類型或者不同類型的公司，也會在第一時間迅速的進入到市場拼殺階段。對于二手車商業的影響，從積極的角度來看，肯定是一個千載難逢的發展機遇，這應該是繼2007年之后最大的一次發展態勢。

2.資本大舉進入二手車是否是一把雙刃劍？不利的影響體現在哪里？

孫國斌：資本的特性是逐利，投資一個企業的最終目的還是為了退出或上市掙錢。這種變現的需求，有時候會扭曲被投資企業的發展進程。
比如為了提升估值，二手車交易量就顯得非常重要，不少電商平臺為了做大交易量，不惜弄虛作假互相攀比，這種急功近利的做法對整個行業的發展是非常不利的。因為消費者并不在乎交易量，消費者只是想在賣車買車的過程中有安全感并得到良好服務，這些才是企業應該下工夫去做的。

吳宏：大量資本傾入二手車行業，雖然在當下刺激了交易量的激增，但也正因為資本涌入，一些企業開始“燒錢計劃”，我們可以看到現在二手車市場不少平臺免傭金甚至貼錢在做，這讓市場變得比較亂，其實是不健康的。畢竟在國外發達的二手車市場中，即便是互聯網企業，有金融背景的，也是走B2B拍賣平臺傭金的模式。金融資本最后是要退出的。

郭超：資本的過于集中可能會催生泡沫。因為有資本在推動，大家都想去博誰家跑得更快。但是泡沫催生的過程里面我們可以看到，究竟二手車行業的發展是不是到了資本進入環節，就可以讓它形成爆發式的增長，這個時間點是否來了？我覺得還有待觀察。
同時泡沫催生會助長整個行業出現浮躁現象，一些不利于或者說違背行業發展規律的情況也會出現。比如現在看似市場紅紅火火，但是當潮水退去的時候，到底誰可以安然無恙？誰是在那里裸泳？只有到那個時候，市場才能見分曉。
所以我認為應該更多的去看看中國二手車行業發展的底層建設，是不是已經扎實了？我們的商業模式，國家的政策配套、發展瓶頸，是否得到解決了？否則可能又會出現在一波熱潮之后，市場很快冷卻。這樣有一個很不好的結果，它會造成讓資本市場更加畏懼一個新興行業，對于真正在這個行業里面發展的企業來說，商業機會也會被扼殺。


二、C2C模式仍有爭議

1.二手車電商C2C是不是一個偽命題？為什么？

楊雪劍：C2C從某種角度來講，是聽起來很美、很有情懷、很有賣點的營銷方案，不是商業本質。C2C是一個很好的可以獲取車源的市場推廣方案，并不是一個真正的能夠做成大品牌的平臺級商業模式，它只是一個大平臺之下的一個品類，它不會超過總量的30%。

王曉宇：C2B和C2C的概念是比較模糊的。C2B是直接把車賣給車商，如果C2C做得足夠大，其實他有可能取代C2B的市場份額，因為C2B解決的唯一問題就是快速配車，沒有解決任何其他問題。C2B走得雖快，但C2C做得足夠快、足夠大，也能解決快的問題，而且C2C還能賣高價，這樣C2B的意義就有限了。

吳宏：我問過很多業內人士有關C2C商業盈利模式，沒有人能說得清楚，我覺著它沒有盈利模式，而沒有盈利模式是不可能進行下去的。我一直認為二手車沒有線下體系是不行的，用純互聯網的模式做二手車這么重大的業務是不可能的。二手車的特點是“一車一況”，它的交易達成度那么高，純粹用一個互聯網思維攻取，我是不相信的。我們的互聯網電商也不是全都能覆蓋的，互聯網畢竟還是有局限性。商業業務模式有它的本質，這么復雜的業務僅用互聯網來做，至少我從沒聽過誰把它做得很清晰。如果要做C2C，就要有很強大的品牌認知和平臺才能托起這塊業務。

孫國斌：C2C有其存在的合理性，但目前并不成熟。一般來說，電商行業的成熟特征是資金流、信息流、物流三流合一，但二手車行業還遠遠達不到這個程度。比如資金支付大部分在線下完成，二手車的相關信息不夠完整透明，相關的物流服務不成體系且和線上結合不緊密——這些都決定了完全線上的C2C交易還難以實現。
二手車是非標準化產品，“一車一況”“一車一價”的問題長期存在，從長遠來看會逐步標準化，但前提條件是車源極大豐富，估價、車況、檢測和售后保障都要標準化。在這些標準化實現之前，B還是有存在價值的。完全去中介化的C2C是理想主義，大家都在為這個理想奮斗。


2.目前二手車電商平臺的燒錢大戰已經展開，困擾二手車電商平臺最大的瓶頸和困難是什么？

孫國斌：主要瓶頸有兩個：一個是車源問題，目前好的車源還是稀缺的，從網絡上獲取真實車源的成本也很高。目前中國95%的二手車交易還是發生在線下，對于電商平臺來說，怎么把這些線下的交易搬到線上來，降低交易成本和消費者的支出，是努力的方向。
第二個是用戶的二手車消費習慣仍沒有養成。大部分消費者仍傾向于買新車，二手車的消費習慣需要慢慢培養。整個行業的燒錢目的也是為了培養二手車消費習慣的養成。

吳宏：對于二手車電商平臺，在這場燒錢大戰中，會遇到幾個問題，首先，由于中國二手車市場車源的碎片化分布特點，要把碎片集中化就要投入精準營銷，但事實上，一些正在燒錢的電商平臺投放了大量并不精準的廣告，結果成本消耗很大，但效果不明顯。其次，我們認為做二手車電商平臺，必須打通線上線下環節，提供閉環服務，但線下資源的缺失正是很多二手車電商的軟肋，這也會導致線上線下業務的脫節，無論對C2B還是B2B業務模式，都會導致客戶流失。

三、二手車爆發期即將到來

1.總結近年來二手車行業的發展脈絡？

吳宏：脈絡比較復雜，從信息類網站起步，最早是B2C的信息發布，再到交易類電商平臺， C2B雖然先起步，但B2B平臺大規模起來。C2C以互聯網的操作方式開始，抓兩端客戶，去中間化，是一種嘗試。上下端客戶源獲取成本高，運營成本高，不和其他模式結合，未來會結合某部分汽車產業鏈。

郭超：從2000年之后，中國的新車、二手車基本處于同一水平線上，沒有整體成規模的、大型的、集團化的企業出現。但是新車由于在資本和大型企業的推動之下，快速進入了一個高速發展時代，以至于到今天為止，整個新車行業的發展速度是非常之快的。但二手車過去10多年的發展一直都是處于相對散亂、差的狀態，從國家的政策配套、稅收改革，包括一些過戶交易的制度上來講，都沒有跟上中國二手車行業的發展，所以一直都屬于低效的、散亂差的運行狀態。
10多年過去了，有一些地方性的、規模較大的二手車經營企業、競銷企業出現了，地方性的一些連鎖性的品牌也有企業嘗試，一些和二手車行業相關的電商交易性平臺、拍賣平臺、評估定價平臺，都有對應的公司，做到了一定的規模，取得了一定的市場占有率。
接下來該如何去走？我認為在資本市場的推動下，以及金融杠桿的驅動下，應該也會呈現一種像新車一樣的發展歷程，逐步會有一些更加品牌化、連鎖化的經營企業出現，包括我們在電商、拍賣的平臺里面也會出現快速發展，會出現一些并購或整合的現象。

2.當前制約二手車行業發展的瓶頸是什么？

王曉宇：國家的限遷、限購政策影響非常大。我們非常希望國家把保險機構，控制在保監會的這些內容開放出來，讓所有的東西是透明的。目前的情況是，車況不透明，必然導致價格不透明。價格不透明，用戶誠信就很難建立起來，所以二手車現在最大的問題是誠信建立不起來。

楊雪劍：無論是延保還是金融，幫消費打造一個更信任的購買二手車環境，這是大家一起都在做的事情。就市場成熟度而言，目前相對比較早，根本原因是二手車太貴了。在二手車價格方面，中美相近，我國二手車均價是5萬塊，在美國是8000。但這個價格相當于美國人三個月的工資，而在中國，5萬塊相當于人均一年多的工資。

郭超：首先從大的層面上來講，就是我們國家的產業政策還不明朗，延伸到國家的稅收政策，包括稅改也是要呼之欲出。同時行業商業模式還處于摸索階段，即便可以看到有些企業拿到了幾輪風投的錢，甚至有些是大的資本方給予了很多資金支持，但是依然是在探索，處于燒錢階段，還沒有燒出完全成體系的商業模式。從人的角度講，行業從業者的整體素養相對還比較原始，，包括人員的儲備積累、培訓，都十分不到位，這些都是制約二手車行業發展的動因。

孫國斌：首先是二手車車況不透明。各個經銷商體系（即對在4S店進行維修的車輛）相互獨立，一個品牌的經銷商難以了解其它品牌二手車的歷史記錄。絕大部分車輛在超過4S店保修期之后，會在修理廠或路邊修理鋪進行維修，這部分信息更難以獲取。這也造成了對車輛難以定價，同時造成了消費者對二手車市場價格混亂而產生二手車價格不透明的印象。
其次是二手車普遍缺乏保修服務，進一步加劇了消費者對車況的顧慮。線下的二手車經銷商受技術能力限制，即使愿意為消費者提供售后保證，也難以充分滿足消費者的售后服務需求。
第三，基于以上兩個瓶頸，對二手車的價格評估較難，傳統金融機構介入謹慎。由于二手車車況歷史難以追溯，且沒有一個公認的評估體系對二手車的價值進行評估。金融機構如銀行、汽車金融公司、融資租賃公司等等金融機構目前很少介入二手車消費金融業務，部分汽車金融公司也僅介入本品牌的二手車消費金融，對于跨品牌二手車業務介入謹慎。

3.二手車市場的爆發期何時到來？

楊雪劍：從根本上來說，研究市場看消費者，我認為2017年會有一個大的進步，一是汽車持續降價，二是車源也會增加。新車供應量會過剩，二手車供應量也會增加，這兩個因素疊加在一起，市場的供應量和潛在客戶群的比例是值得我們關注的。

郭超：我個人不傾向于去預測爆發期何時能夠到來。在我們看來，現在的二手車行業，交易模式和生存環境依然沒有太多改善，所以我們還沒有準備好，或者沒有具備所謂的達到爆發式增長的起點。

王曉宇：我認為現在二手車的爆發點已經到了，但它不會突然一下子爆發。2008年和2009年是新車的井噴期，五到八年的車肯定要更換，現在五年已經過去了，八年大家一定要換車，所以高峰期是2016年和2017年，大家都在等這個點，這也是為什么現在熱錢都進來，你現在抓不住，等爆發的時候就更抓不住了。

孫國斌：根據平安好車的研究統計，2009-2011年是新車銷售的高峰期，按照平均5年的車輛置換周期，對應2014-2016年是二手車置換的一個高峰期。因此投資者從2014年開始爭相投資二手車電商，正是看中了這波二手車的買賣高峰。這兩年二手車交易量也說明了爆發期已經到來。

吳宏：二手車市場的爆發期，應該是在整個市場的凈交易規模達到2000萬臺車的時候。從我的判斷來看是在2017到2020年之間，但不能完全肯定。2017年是相對樂觀的評估，2020年則是相對悲觀的。

四、電商盈利沒有時間點

1.未來二手車電商交易平臺會出現哪些分化？

孫國斌：二手車電商平臺，未來還是多模式并存的態勢。既有打通C2B2B2C的大平臺，也有迎合用戶特殊需求的專業性公司。好比既有天貓，也有1號店和其他垂直類電商。中國消費者的二手車需求也會更加多元化和個性化。交易平臺將來也不單純是聚焦于交易，會向服務和下游延伸。比如二手車的質保和相關的金融服務，既可以是平臺來做，也可以是第三方來做。交易和服務正在逐步融合。

吳宏：未來應該會集中在以下幾個模式：B2B、C2B和B2C模式。車享拍目前主打B2B模式，并逐步開啟C2B業務。其實每種模式都有其特點與優勢、劣勢，未來這些模式將持續并存。

2.二手車電商平臺能否打通整個汽車后市場產業鏈？

楊雪劍：二手車的交易平臺和后市場掛通是天經地義的事。做通了，自然就掛通了。但是我不認為因為掛通就能做到最大的交易平臺。其實整個汽車服務鏈都是一個小生態，誰能夠把某一個小生態建成，并且能夠站在至高點，最后就能勝出。

孫國斌：汽車后市場是一個萬億級的市場。中國市場的汽車零整比居高不下，可見后市場服務有很大的發展空間。零配件和相關服務的價格有很大下調空間，二手車電商平臺可以延展的空間也很大。二手車電商平臺可以作為汽車后市場服務的入口，逐步整合這些后市場服務。

吳宏：我認為這是很有必要的。上汽車享拍正是從一個傳統的后市場企業起步，把互聯網血液融入到傳統業務中，為用戶提供O2O閉環服務。我們目前要做的獨立售后市場，計劃要開一萬家店，這個計劃可能會在下半年打通，叫“車享家”，而且會把配件業務加上。我們一直認為做汽車的后市場，至關重要的一點是必須有線下通道。當然，打通后市場的產業鏈，對于二手車電商平臺，也有利于拓寬盈利渠道，實現盈利模式多元化發展。

3.有人預測2020年，二手車交易量達到2000萬規模的時候，二手車交易電商平臺可以實現盈利，這個靠譜嗎？

孫國斌：二手車交易量和電商平臺盈利之間沒有邏輯關系。收取交易手續費或服務費的模式仍然值得商榷，手續費收多高才能覆蓋獲客成本和運營成本呢？二手車交易量增加了，這些成本就一定能降下來嗎，也有可能成本因此上升，做的交易量越大虧損越厲害？所以這種預測并沒有意義。

吳宏：目前中國的二手車市場規模是不足以支撐盈利的，大家都在期待未來能夠達到能盈利的規模。我們做二手車那么長時間以來，覺得要達到盈利，整個二手車市場的凈交易量應該不低于兩千萬，而且這不是終止。目前所謂的二手車整體交易情況，大多是來自于二手車投資企業，有很多不同的數據，但我說的兩千萬是指真實交易的規模。

王曉宇：我覺得不用到2020年，盈不盈利這件事取決于你怎么控制它?，F在很多二手車商想盈利很容易，無外乎把成本砍一些，速度和規模就起來了，因為成本有時候和規模、發展速度是正相關的。
很多人說2020年二手車交易量足夠大的時候就會盈利，因為交易量越大，每一臺車分擔的成本就越低。但是我不這么樂觀，因為交易量越大，各種運營成本也未必越低。為什么這兩年中國二手車行業不像前些年那么賺錢，前些年利潤在10%以上，現在是5%，因為人工成本和店面成本越來越高，線下越來越難做。

我們做電商可能影響到的因素主要是人工成本，還有自身效率，所以現在看起來二手車電商在燒錢，其實我們燒的遠遠沒有線下車商他們多?，F在租一個店面要多少錢，我們是沒有個成本的。

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二手車商談二手車電商模式

二手車電商行業分析報告