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一、填空題（20分）

1、銷售是___________________________________________________________，并希望達(dá)到_________的結(jié)果。

2、銷售三要素包括:_________、________、_________。

3、顧問式銷售流程由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成:_________、_________、_________、_________、_________、_________、_________、_________、_________。

4、人處在非舒適區(qū)主要是因?yàn)椋?/span>___________________、__________________________。

5、發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸排列方式有：________發(fā)動(dòng)機(jī)、________發(fā)動(dòng)機(jī)、X型發(fā)動(dòng)機(jī)、H型。

6、懸掛系統(tǒng)中彈簧的作用是：______________，汽車常用的彈簧有______________、_____________、______________。

7、汽車尾氣中的有害氣體主要有三種：___________、___________、_____________。

 

二、單項(xiàng)選擇題 （共計(jì)10題，每題1分，合計(jì)10分。選擇：● 不選擇：〇）

1、當(dāng)前，國內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點(diǎn)是：

〇 0.8L           ● 1.0L           〇 1.3L           〇 1.4L

 

2、汽車銷售4S店主要由前部的________和后部的維修服務(wù)車間組成。

    〇 配件部         ● 展示廳         〇 銷售部         〇 精品部

 

3、渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)與同排量的普通發(fā)動(dòng)機(jī)相比：

 ● 輸出功率更高   〇 反應(yīng)速度更快   〇 排出氣體更多   〇 傳動(dòng)效率更高

 

4、目前歐洲最大的汽車公司是：

  ● 德國大眾汽車   〇 德國寶馬汽車   〇 法國雷諾汽車   〇 法國標(biāo)致汽車

 

5、當(dāng)前汽車廠家與汽車經(jīng)銷商之間的主要合作模式是：

  ● 品牌授權(quán)銷售   〇 產(chǎn)品代理銷售   〇 產(chǎn)品批發(fā)銷售   〇 產(chǎn)品終端直銷

 

6、組織促銷活動(dòng)、參加汽車展會(huì)、投入廣告公關(guān)都屬于：

  〇 汽車銷售活動(dòng)   ● 汽車營銷活動(dòng)   〇 產(chǎn)品推廣活動(dòng)   〇 形象塑造活動(dòng)

 

7、汽車消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣和市場氛圍構(gòu)成：

  〇 汽車市場   〇 汽車產(chǎn)業(yè)   ● 汽車文化   〇 汽車工業(yè)

 

8、汽車產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是：

  〇 理念創(chuàng)新   〇 模式創(chuàng)新   ● 技術(shù)創(chuàng)新   〇 營銷創(chuàng)新

 

9、汽車營銷的最終目的是什么？

  〇 賣產(chǎn)品     ● 贏利       〇 客戶滿意   〇 打造品牌

 

10、汽車銷售顧問屬于什么職業(yè)？

 ● 銷售人員   〇 技術(shù)人員   〇 咨詢顧問   〇 工程人員

 

三、多項(xiàng)選擇題（共計(jì)10題，每題1分，合計(jì)10分。選擇：● 不選擇：〇）

1、汽車銷售成本包括以下哪些方面：

 ● 汽車進(jìn)價(jià)       ● 人員工資       ● 場地租金       ● 經(jīng)營稅費(fèi)

 

2、普通的汽車經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤的來源和途徑包括：

 ● 汽車產(chǎn)品銷售   ● 汽車配件銷售   ● 汽車維修服務(wù)   ● 汽車租賃轉(zhuǎn)讓

 

3、汽車產(chǎn)品的基本消費(fèi)屬性和特點(diǎn)包括：

 ● 產(chǎn)品價(jià)值量高   ● 耐用性消費(fèi)品   〇 一次性消費(fèi)品   〇 重復(fù)性消費(fèi)品

 

4、汽車后市場/服務(wù)產(chǎn)業(yè)包括哪些主要領(lǐng)域：

 〇 汽車整車銷售   ● 舊機(jī)動(dòng)車銷售   ● 汽車美容裝飾   ● 汽車維修保養(yǎng)

 

5、汽車產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)涵的兩個(gè)核心領(lǐng)域是：

 〇 汽車設(shè)計(jì)領(lǐng)域   ● 汽車制造領(lǐng)域   ● 汽車流通領(lǐng)域   〇 國際貿(mào)易領(lǐng)域

 

6、快速提升銷售業(yè)績的有效措施包括：

 ● 提高銷售目標(biāo)   ● 開拓新的客戶   ● 銷售新的車型   ● 挖掘現(xiàn)有客戶

 

7、下面哪些是造成客戶流失的原因：

● 同行惡性競爭   ● 服務(wù)效率低下   ● 客戶維護(hù)不力   ● 服務(wù)態(tài)度不好

 

8、決定汽車產(chǎn)品性價(jià)比的主要要素有：

● 產(chǎn)品技術(shù)性能   ● 產(chǎn)品銷售價(jià)格   〇 售后服務(wù)體系   〇 汽車品牌價(jià)值

 

9、當(dāng)前主要的汽車銷售業(yè)務(wù)模式包括：

〇 經(jīng)紀(jì)銷售模式   ● 代理銷售模式   〇 居間銷售模式   ● 品牌授權(quán)模式

 

10、加入WTO對我國汽車工業(yè)的主要好處在于：

● 促進(jìn)汽車消費(fèi)   ● 推動(dòng)競爭升級   ● 優(yōu)化資源配置   ● 加強(qiáng)國際合作

 

四、問答題（60分）

1、概述由哪幾部分組成?現(xiàn)在顧客進(jìn)入展廳，請你做一個(gè)概述。（10分）

 

 

2、在準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中，你作為一名汽車銷售顧問應(yīng)當(dāng)做哪些準(zhǔn)備？（5分）

 

 

3、對顧客提問時(shí)分為哪兩類問題？5W2H分別指哪些問題，請相應(yīng)寫出。（10分）

 

 

4、三明治報(bào)價(jià)法包括哪三個(gè)部分？請你舉出一個(gè)三明治報(bào)價(jià)法的實(shí)例。

（5分）

 

 

5、六方位繞車介紹的要點(diǎn)分別是什么? （20分）

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