論二手車展廳經(jīng)營經(jīng)驗

來源：中華汽車網(wǎng)校——何閱讀：5413 更新時間：2015-11-23

近年來,我國汽車市場飛速發(fā)展,銷售量持續(xù)增長預(yù)示著存在一個巨大的二手車市場。我國二手車行業(yè)存在時間不長,真正發(fā)展始于2004年。但是短短幾年間取得了巨大的交易成果。根據(jù)中華汽車網(wǎng)校調(diào)查顯示,2004-2014年15年間,二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到605.30萬輛,增長了24倍,交易金額已達到3675.65億元,比2000年增長了近58倍。中國汽車流通協(xié)會預(yù)計,到2020年中國同期二手車交易規(guī)模將達到2920萬輛。

二手車這塊大蛋糕絕對是受到眾多企業(yè)青睞的,從各地新建的二手車修理廠、二手車展廳數(shù)量就可見一斑。那么如何開好二手車展廳呢?中華汽車網(wǎng)校的汽車營銷師通過捷和二手車總經(jīng)理董延博的演講給大家找到了答案。據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解,董延博從展廳選址、品牌定位、費用控制、庫存處理、用戶需求五方面為大家總結(jié)了經(jīng)營二手車展廳的五點寶貴經(jīng)驗。不僅給在場的企業(yè)家提供了好的建議,也為有想法的人提供了創(chuàng)業(yè)的方向。

一、展廳選址
董總分享：捷和除深圳總部在市場內(nèi)外，其余展廳都脫離市場,但又靠近市場3公里內(nèi),這樣可以避免市場不規(guī)范的細節(jié),也可以吸引市場的看車客戶有個好的客戶體驗！

二、品牌定位
董總分享：做展廳一定要有取舍,禁貪多品牌運作,如果做成超市型,什么車都有,但什么車都做不專,就不能形成當?shù)靥厣允刈约旱漠a(chǎn)品定位,推廣精準,推廣費就低!專注自己的品牌,從產(chǎn)品、服務(wù),每天優(yōu)化一點點,比別人好一點點,朝著專攻精細的方向發(fā)展。

三、費用控制
董總分享：展廳租金不宜過高,從中高檔車展廳來講,租金不易超過80元每平米,也就是每個車位控制在2000元內(nèi)。
資金的搭配、展廳面積、人員配比都要有個標準：若每個車位20平方米,單臺平均40萬，那么每平方米投入資金2萬元。
從一個展廳來說:標準在1000平方米,投入2000萬資金，做到50臺的庫存,人員控制在收20人內(nèi)。
若平均6000元每人，展廳的費用如下：人工12萬、租金8至10萬、推廣每月5萬。25萬加其它費用在30萬內(nèi)，其中一半自由資金，一半融資，控制總費用在45萬內(nèi)。50臺的展廳，平均價40萬每臺，做到2.5萬每臺利潤，按庫存臺數(shù)的80％售出，就可以輕松營利！

四、庫存的處理
董總分享：對于大規(guī)模二手車的來說，庫存是困擾企業(yè)發(fā)展最大的問題。即使很多展廳都賺到了錢，如果庫存不清完，還真不知道能有多少營利？對于庫存這個問題，也是我們5家店面對的最大挑戰(zhàn)。80%的展廳車，誰家都能賣出，關(guān)鍵是這20％的庫存怎樣能處理好，誰家處理得好，誰家就最棒！

五、用戶需求
董總分享：車賣不岀去有三個原因：一是車不好，第二車價高，第三是沒客戶需求。大家賣不掉車，就找第一原因，車怎樣？第二是不是價高？第三，有沒有上座率？如果1個月都沒有人上座，就要想辦法處理！這時虧也不會很多。舍不得處理的車只會越放越虧。捷和的歷史記錄虧最多的一臺113萬，放了兩年的SC430。當時收回來兩個月沒售岀，就虧了十多萬，零放了一年兩個月每月虧損5萬左右。如果是中高檔車的零售，建議在45天之內(nèi)，如20至30天都無人上座，就要想辦法處理，倒現(xiàn)出來。所以同行要多合作，未來收車都不愁，怎樣通過一個平臺，讓大家的庫存車連動起來，車商才有希望。

中華汽車網(wǎng)校總結(jié):不論哪一個行業(yè)，產(chǎn)品定位都要精細和專一。二手車市場的優(yōu)勢就是費用低，缺點是一時很難形成品牌。隨著二手車流通規(guī)模的快速增長,將促進循環(huán)消費,這就為二手車展廳銷售品牌提供了便利。展廳銷售形成規(guī)模,不僅能夠達到宣傳品牌的目的,同樣還可以節(jié)省部分資金,使得二手車展廳優(yōu)勢更加明顯。中華汽車網(wǎng)校認為,最好的銷售是做好產(chǎn)品定位、以需定收,只有在自己擅長的領(lǐng)域打持久戰(zhàn)才能夠真正的形成自己品牌,立于市場不敗之地。

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