【中華汽車網校 資訊】汽車網絡營銷概念范圍太寬泛了，最近閱覽了很多相關的文章都是談的汽車品牌的網絡營銷和推廣，品牌的網絡傳播確實是值得廣大汽車廠商學習和研究的，但是對于4S店和經銷商來說，如何利用網絡直接完成的銷售任務卻是最重要的。我們通過本文來剝離汽車網絡銷售的各個環節。

　　如圖所示，我們將汽車網絡銷售(團購)分成了6個階段：

　　1，獲取關鍵詞階段：我們是賣什么產品就應該了解用戶的搜索習慣，需要設定什么樣的關鍵詞，比如地域性的(北京思域、北京思域團購、北京思域4S店)，問句性的(思域好不好?思域性能如何?)，價格有關的(北京思域多少錢?北京思域報價，北京思域價格，北京思域優惠措施)等等。了解客戶越清晰，越能找到他們常用的搜索詞。

　　2，關鍵詞分類：在獲取關鍵詞的時候我們已經有分類的，這里的關鍵詞分類是根據不同分類我們采取不同的營銷方法和措施。比如價格有關的關鍵詞，團購有關的關鍵詞說明客戶已經進入了詢價過程，客戶的關注點在價格，這時候就有必要通過團購會或者優惠活動來擠壓客戶。比如品牌和4S店相關的關鍵詞，說明客戶還在猶豫選擇過程，這時候就有必要通過試駕，車友會分享等活動來解決客戶的疑惑。不同的關鍵詞說明客戶的不同需求，將關鍵詞分類就是將客戶分類，并采取不同的策略處理。

　　3，關鍵詞發布：目前很少有4S店擁有超過5人的網絡營銷團隊，大部分是和廠家聯合發布百度競價的形式操作，我認為在關鍵詞發布上應該遵循“競價+免費推廣”的模式，有效利用低成本的免費推廣，充分提升自有信息的曝光度，并根據淡季旺季、品牌活動、新車上市等不同時間段采取不同的策略。

　　4，文案創意及撰寫：發布關鍵詞的目的是在搜索引擎里面有很好的排名，從而有更多的有效點擊量;文案撰寫的目的是讓更多的點擊量轉化成為咨詢量。文案撰寫的類型很多，可以歸納成“比較型”、“邀約型”、“分享型”、“知識型”等，文案的創意和撰寫與關鍵詞發布是同時進行的，只有好的文案才會有更多咨詢量。

　　5，需求分析及處理：購車客戶的需求是寬泛的，比如“選擇性需求”，目前看好10萬元的車型，有3款在做比較，各有優劣，我都想看看;比如“價格性需求”我手里只有8萬，想買現在標價10萬元的車型，什么時候有大幅的降價措施啊;比如“時間性需求”，我準備4個月以后購買該車，有相關的活動信息請與我聯系;比如“服務性需求”我買了車該上什么保險么?汽車維修和美容哪里更好啊?不同的需求要及時分析和應對，并在組織購車(或團購)活動之前有效的處理部分需求，這樣目標更明確，成交率更高。

　　6，現場成交和擠壓：這是銷售的最后一個環節，是在線下舉行的。值得注意的是現場未成交客戶是可以通過網絡低成本的溝通來了解深度需求，以求能再次邀約，更大范圍內提升網絡營銷的成交率。

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