二手車商必備營銷技巧及話術

來源：中華汽車網校-何閱讀：31209 更新時間：2017-05-18

鐵打的營盤，流水的兵。每年都有非常多的新人進入二手車銷售這個行業，也有很多人從這里退出。如今越來越多的人愿意選擇二手車，作為一名成功的銷售，應該掌握哪些必備的營銷技巧和話術呢？

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一、二手車銷售現狀
據中華汽車網校了解，盡管很多消費者想要購買二手車，但是大多因為“車況透明度”而選擇觀望。有關數據指出：在價位1-2萬的二手車潛在購車者中，有38.1%的人擔心二手車車況不透明；在價位2-5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔心二手車車況不透明；在價位5-10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔心二手車價位不透明，以及擔心價格是否透明實惠的人；在價位10-15萬的二手車潛在購車者中，有36.4%的人擔心車況不透明，他們更注重保質保量。所以，如何解決消費者關于車況的擔憂成為銷售重點。

二、銷售常見問題及解決方法
在二手車銷售中，客戶常常會提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產品成交的關鍵。

問題一：你這車不是事故車吧？

收回這臺車之前，我們跟您現在的心態是一樣的。因為這個車也是我們自己花錢買進來的，所以對于車輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個車來砸自己的招牌。

問題二：你這車補漆多了、公里數大了、顏色不好......
當客戶對產品存在挑剔時，往往證明客戶有購買意向。這時候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報告，增加說服力，獲得客戶認可。此外，客戶在挑剔產品的時候，大多數是覺得價格和自己的心里價位有差距，這時候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說！

問題三：你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買！

在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結最多的就是價格。當然了，“價格”問題并非出現在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對此類客戶，首先做到的不是談論價格，而是要以價值作為引導。二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價。此外，一定要突出公司售后服務、保險理賠等，在價格有差異的情況下，一定要從客戶最關心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。

三、日常銷售技巧
1、如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？
（1）識別客戶目的

——想買車，沒時間

——想去別店壓價

——談判策略

——假客戶

（2）擋住報價要求

——底價已告知

——一朝被蛇妖，十年怕井繩

——拿主機廠政策做擋箭牌

——要求客戶換位思考

——岔開話題不談價格談其他

（3）創造見面機會

——來店有優惠

——你不來，我就去

2、如何留住來店客戶？

（1）根據不同需求贊美客戶
中國每100位頭腦出眾，業務過硬的人士中就有67位因人際關系不暢而在事業中嚴重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的心理障礙是什么？——難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0-10歲需要的是理解、10-20歲需要的是認同，20-30歲需要的是欣賞，30-40歲需要的是稱贊，40-50歲需要的則是陪伴。