今日，中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會發布《致乘用車生產企業的一封公開信》，呼吁產業鏈上下游共同構建健康發展市場新秩序。以下為公開信全文：

中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會呼吁

產業鏈上下游共同構建健康發展市場新秩序

——致乘用車生產企業的一封公開信

乘用車生產企業：

2018年以來，國內汽車消費增長乏力的狀況越來越明顯，乘用車銷量已連續多月同比負增長，今年一季度，我國乘用車銷量依舊延續負增長，同比下降13%以上。

事實上，自2011年以來的8年間，僅有3年汽車銷量增長超過5%，其余5年都低于5%。2018年乘用車銷量出現了近30年以來的首次負增長。種種跡象表明，中國汽車市場已經進入一個相對較長的微增長或負增長時期，汽車經銷商的盈利能力急劇惡化。據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會《2018年汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》數據顯示，有53.5%的經銷商2018年經營虧損的，有27.1%的經銷商在2016-2018連續三年全部虧損。

在過去的幾年，生產企業并沒有停下產能擴建的腳步，截至2017年底，中國車企的年產能包括在建產能在內約有6400萬輛，目前已公開的新能源汽車產能規劃到2020年將超過2000萬輛，是《汽車產業中長期發展規劃》銷量目標的10倍。產能的急速增加與汽車消費市場的萎靡，使得產能過剩的苗頭越來越明顯，供需關系嚴重失衡，這對全行業都帶來了巨大壓力，需要產業鏈上下游共同應對。

在這樣的市場環境下，經銷商經營壓力陡增。據我會滿意度調研數據顯示，2018年，經銷商對廠家滿意度得分均值，相比前幾年大幅下降。廠商矛盾也迅速激化，引發了一系列沖突，不利于產業健康可持續發展。

2018年以前，經銷商退出經營多是品牌弱的單店、單品牌等個案發生；自2018年開始，除了弱勢品牌同品牌多家經銷商聯合退出經營的情況，強勢品牌的經銷商退網維權的案例也顯著增加。全國工商聯汽車經銷商商會人民調解委員會自2018年7月份成立以來，已接到數起申請維權調解廠商矛盾的案件。

目前廠商矛盾的焦點，是生產企業追求規模效應、市場占有率的提升，對市場供需變化預判不足，沒有根據市場變化及時調整產銷目標，沒有從產業鏈上下游一體發展的高度考慮問題。其具體表現，一是生產企業將自己的產銷目標強行分解給經銷商，導致經銷商庫存過高，運營成本居高難下；二是生產企業不斷擴建銷售網點，導致市場終端競爭由良性轉向惡性；三是對電商、出行服務商、二網等新零售渠道以更低的價格鋪貨，對建店成本高昂的傳統4S店渠道帶來不公平的市場沖擊。

在長期形成的產業格局中，生產企業是產業的主體，起著主導作用，流通領域的下游經銷商是產業的支撐，處于附屬地位。據我會滿意度調研數據顯示，2018年，63.3%的經銷商反映沒有對所代理汽車銷量、型號的決定權，60%的經銷商反映廠商存在強行壓庫的行為。全年超過70%的經銷商庫存系數超過1.5的警戒線，有6.71%的經銷商庫存系數在3以上，有的甚至超過4。有49.2%的經銷商反映當同一地點已建網點處于虧損或利潤低于行業水平時，廠家仍會強行布點。

有數據統計，目前，全國包含3S店、4S店、5S店為主的經銷商網絡已達到29578家，同比上年度經銷商網絡總量增長5.5%，遠遠超過行業銷量增速。生產企業在網絡擴展過程中對已有經銷商利益考慮不足，對當地市場的實際消費能力、容量估計過高，造成同城混亂競爭，生態圈惡化。

實踐證明，這種片面追求銷量輕視網絡質量的作法，嚴重沖擊了汽車經銷領域的商業模式，目前已到了難以持續的地步。在消費不振、壓庫和市場過度競爭的多重壓力下，經銷商為消化庫存，為盤活現金流，為達成廠家設定的銷售目標，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金，有的資金鏈斷裂，只能退網。據我會滿意度調查顯示，2018年，85%的經銷商沒有完成廠家下達的銷售目標，接近一半的經銷商銷售目標完成率不足80%。2018年，57.3%的經銷商反映其代理的主要產品的市場價格低于廠家的批發價格，整個行業價格倒掛嚴重。其中有11.63%的經銷商2018年虧損500萬以上；僅有12.08%的經銷商2018年盈利500萬以上。

在當前的商業模式下，廠家賣車的對象從消費者變成經銷商，廠家通過商務政策后期補貼經銷商的形式確定的價格體系，不能圍繞市場價格及時調整價格體系，市場反應失靈。而國家統計局所得到行業產銷數據以廠家上報的銷售給經銷商的批發數為準，該數據不能真實反映市場動態，指導決策。

困難，是產業鏈全體的，就應該由產業鏈共同承擔。經銷商和整車廠是利益共同體，經銷商是整車廠在終端市場中拼殺的合作伙伴，在市場上代表著整車廠的品牌形象。經銷商的利益嚴重受損，其負面影響十分明顯。短期來看，經銷商打價格戰必然還影響廠家品牌，經銷商嚴重虧損，導致其很難提升對消費者的服務質量，也無力利用新技術開拓探索新業務。長期來看，一榮俱榮一損俱損！汽車業的多米諾骨牌效應將無法阻擋。汽車經銷商撐不住了，必然會波及主機廠和零配件供應商，沒有人能獨善其身。這種狀況如果不能得到根本改變，必將造成更大行業資源浪費，企業乃至產業的持續發展動力也將受到極大削弱，從而影響到汽車產業的健康發展，最后損害的仍然是消費者利益。近日由某品牌消費者引發的 維權事件在社會上造成的廣泛影響，就為行業的后續發展敲響了警鐘。

集中爆發的矛盾沖突提醒我們，中國乘用車市場正在發生復雜而深刻的變化，而現有的管理政策并沒有發揮有效作用，生產企業及其經銷商的經營模式與行為也沒能跟上行業和環境的變化。

在當前環境下，提振渠道士氣、改善生產與渠道的關系，已迫在眉睫。2008年深陷美國金融危機的福特公司，正是靠著渠道的士氣，挺過了危機。現階段，已有部分生產企業開始認識到廠商關系平衡的問題，開始調整企業的經營目標，開始與經銷商進行對話與協商，開始考慮廠商共贏之道，幫助經銷商應對市場調整。

在市場大環境已經發生根本性改變的背景下，構建合理穩定的渠道，促進產業健康可持續發展已迫在眉睫。汽車生產企業作為產業發展的主體，應當充分重視市場一線的聲音，與下游汽車經銷商們進行積極的、建設性的對話合作，找到凈化汽車消費環境、擴大汽車消費、消化產能，降低渠道運營成本的辦法和模式，進而實現全行業的健康可持續高質量發展。下游經銷商作為終端市場的經營主體，也應積極利用新技術，適應市場新環境，改變過去資源取勝時代的經營理念，提升服務質量。尤其是智能網聯時代即將來臨，經銷商應和主機廠一起探索更便捷、更高效的銷售模式。

因此，我們會呼吁：

1、乘用車生產企業應重新審視價格體系和商業模式，根據終端市場的成交價及時調整制定合理的批發價和銷售指導價。在終端市場，經銷商長期價格倒掛，銷售成交價遠遠低于廠家制定的銷售指導價，導致經銷商新車銷售嚴重虧損，現金流干涸，只能靠廠家補貼殘喘，背離了商業運營的基本原則。

2、如經銷商庫存系數超過1.5的警戒線，乘用車生產企業應停止對經銷商的強行壓庫或變相壓庫。經銷商不是廠家庫存的蓄水池，而是緩沖地，經銷商應根據市場需求提車，確保庫存保持在市場合理范圍內。

3、乘用車生產企業應根據經銷商的市場反饋重新審視供需體系。年初廠家做排產計劃時，應充分聽取經銷商對一線市場的判斷和意見。

4、乘用車生產企業應與汽車經銷商一起，攜手共進，應對電動化、智能化、共享化等“新四化”發展趨勢，利用現有的網絡終端和用戶數據，創新求變，共同研究建設適應新時代新技術的商業模式和服務模式，以提高服務效率和服務水平。

唇亡齒寒!作為產業鏈緊密聯結的兩環，在目前的大環境下，生產企業和經銷商只有緊密配合，共同承擔行業轉型之痛，才能共同推動汽車市場的平穩可持續發展。中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會強烈呼吁乘用車生產企業和經銷商，正視市場的發展變化，直面經營中存在的問題，共克時堅。我們相信，只要雙方共患難、同進退，共謀長遠發展，一定會構筑健康穩固的渠道，實現未來更健康更高質量的發展。我們相信，只要雙方為實現汽車強國誠信體系建設，構建新時代汽車市場合法公平競爭環境不斷努力，一定能更好地滿足廣大消費者對美好汽車生活的需要。

中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會

二零一九年四月十九日

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