不知不覺課程就進入到尾聲了，經過這些天的強化學習，相信同學們對二手車都有了更全面的認識。前些天的課程主要是學習二手車檢測、評估，但我們的二手車事業不僅僅局限于估車看車，也會涉及到銷售的方面的知識，今天的實訓課程，咱們就跟隨老師一起來學習二手車的營銷之道吧！

二手車銷售技巧+銷售議價處理

二手車銷售技巧

在二手車銷售中，客戶常常會提出很多問題，如何完美的解答客戶疑問，往往是產品成交的關鍵。處理好客戶的問題之后，我們就應該想如何達到自己的目的，咱們的目的無非就得促成成交產生盈利，那如才能促成成交呢？可以從以下幾個方面著手：

邀請客戶到店：要想把詢問底價的客戶邀請到店來，首先要識別客戶目的，通過詢問一些問題，判斷客戶是不是真的有購車意向。不過在詢問問題的時候，一定要本著尊重客戶的個人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識的去逐步詢問了解；其次就是擋住客戶的報價要求，盡量讓他來店詳聊；最后是創造見面機會，除了通過抵用券和打折等優惠活動刺激客戶來店之外，咱們還可以選擇主動出擊創造見面機會，比如，客戶說忙，沒時間來店里看車，那咱們就可以把車開過去談。

留住來店客戶：“把客戶邀請到店”這只是成交過程中的第一步，客戶到店之后咱們還得想辦法留住他。如何留住？比如，根據不同需求贊美客戶，通過輕松的接待氛圍，讓客戶進入舒適區，從而進行有效溝通。

除了以上影響成交的2個關鍵點，車商們還可以觀察到店客戶的著裝、目前使用的車輛等信息挖掘客戶需求，然后通過客戶的需求做正確的話術引導。

只要是有交易的地方都會問：有沒有優惠？可不可以少點？這也就是我們所說的議價。作為一名二手車銷售，當報出的價格顧客認為太高，要求減價或者優惠時，我們可以如何應對？

探明虛實，掌握重點。以中肯的態度問顧客。告知買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達成共識......

表示認同。當顧客不斷要求再優惠時。可表示顧客提出的優惠要求我們完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。

轉移視角，耐心說服。以大量的資料來說明，用汽車的最新技術、功能、配置、人性化設計、企業的實力和信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

同行比較。當顧客將本公司的車系同別家的不同車系作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟是欣賞別的車系什么方面，這樣一舉兩得，既可以了解競爭者的情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。

今天的課程回顧到這里就結束啦，所有的課程小編都只總結復習了一小部分內容，更多重點知識還請大家來中華汽車網校線下實訓營探索！

小編提前預祝大家明天都能順利通過畢業考試！

【相關閱讀】

全國二手車評估師報名中心培訓簡章

二手車評估師好就業嗎 薪資待遇如何