汽車銷售流程中的準備工作就是潛在客戶的開發，只有先找到客戶的來源，才有銷售流程的下一步。中華汽車網校的專家認為，有效的潛在客戶開發工作，可以使更多的大客戶進入展廳，進而為銷售人員創造更多的銷售機會。而開發潛在客戶，就是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。

一、潛在客戶的分類

潛在客戶：尚未接觸，也尚未購車的客戶。

有望客戶：已經接觸，但尚未購車的客戶。

戰敗客戶：已經接觸，但購買它牌的客戶。

基盤客戶：已經接觸，且已經購車的客戶。

二、潛在客戶的判定

在銷售人員收集的潛在客戶名單中，有相當一部分不是真正的潛在客戶。要想提高推銷效率，就必須練就能準確判別真正潛在客戶的本領，以免浪費大量的時間、精力和財力。在實際工作中，判定客戶的方法主要是MAN法則：

M:MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買力。

A:AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權利。

N:NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

如果只有一個條件滿足，就不是潛在客戶；條件滿足M、N的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他沒有決定權）。

三、尋找潛在客戶的方法

尋找客戶的方法有很多，下面介紹幾種常見的方法。

1、地毯式訪問法：每一個人都使用名片，但喬.吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時，他要把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

2、廣告拉引法：廣告的目的就是通過信息傳遞刺激大多數人的消費欲望。在銷售實踐中，利用廣告拉引法尋找客戶獲得成功的例子數不勝數。

3、名人介紹法：利用名人效應提高企業與產品的知名度，以獲得更多的客戶。別克公司邀請著名高爾夫球選手老虎伍茲代言，張曼玉代言奧迪，李冰冰代言奔馳，豐田雅力士選擇周杰倫、袁泉和陳坤三位當紅明星代言，劉翔代言千里馬，佟大為代言中華駿捷FRV等。

4、連鎖介紹法：喬.吉拉德認為，干推銷這一行，是需要別人幫助的。喬.吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的客戶）幫助的結果。喬.吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的客戶多會幫我推銷”。在生意成交之后，喬.吉拉德總會把一疊名片和“獵犬計劃”說明書交給客戶。說明書上寫明，如果客戶介紹別人來買車，在成交之后，每輛車也會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬.吉拉德會寄給客戶感謝卡和一疊名片，以后每年客戶都會收到喬.吉拉德寄來的一封附有“獵犬計劃”的信件，以提醒他喬.吉拉德的承諾仍然是有效的。如果喬.吉拉德發現客戶是一位領導人物，那么，喬.吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。“獵犬計劃”使喬.吉拉德的收益很大。1976年，“獵犬計劃”給喬.吉拉德帶來了150筆生意，約占總成交易額的三分之一。喬.吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

5、資料查閱法：即銷售人員通過查閱各種現有資料來尋找客戶的方法。

6、交叉合作：每一位銷售人員都擁有一張強有力的人際關系網，作為某企業某種產品的推銷員，同時又是其他眾多行業、企業和眾多產品的銷售人員的客戶。不同行業的銷售人員不存在業務上的競爭，還可以相互學習和提供銷售線索及機會。即使是同一行業的銷售人員也有很多合作機會。

除上述介紹的方法以外，尋找準客戶還有其他的一些方法，如從自己認識是人中發掘顧客，從有車族中尋找潛在客戶、參觀車展、委托尋找法、人際關系開發法、同類客戶推移法等。

四、潛在客戶開發途徑

1、朋友和家庭成員：大多數銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進行銷售的。朋友、家庭成員和熟人通常是一個很多的潛在客戶群體。

2、目前無銷售顧問聯系的特約店客戶：這類客戶是已從我們的特約店購買車輛的客戶，但是，先前與其聯系的銷售顧問已經離職或以其他原因離開了特約店。

3、維修客戶：維修區通常有潛在客戶，千萬不可忽視。
4、互聯網：許多潛在客戶在光臨特約店前都會先訪問互聯網。因此，需要確認客戶可以聯系的特約店網址或E-mail地址。
5、高級會所：例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場所，經常光顧這樣場所的人很多都具備購買汽車的能力。
6、先前的偶然光顧者：查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未購買的客戶。
7、推薦的客戶：我們可以從任何其他形式的聯系中獲得推薦的客戶。我們所服務過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個潛在客戶。
8、教育機構：與我們一起讀過大學的同學。同時，也應考慮家庭成員的同學、孩子同班同學的父母等。
9、企業：考慮經銷區域內的當地企業，可能有愿意購買汽車的潛在客戶。
10、政府機構：購車進行公務活動的當地政府機構。

五、管理潛在客戶

在尋找和評估潛在客戶的基礎上，管理潛在客戶就成為重要的工作環節。因為要努力將潛在客戶作為實際銷售對象，并努力讓潛在客戶不流失則需要較高的管理技巧。銷售人員可采用以下兩種方式來管理潛在客戶。

1、分級管理：根據一定的標準把潛在客戶劃分為不同的等級，以便有計劃、有重點地開展銷售活動，取得最佳推銷效果。

1）根據可能成交的時間分類；
2）按照客戶購車意向的程度分類；
3）按照商談次數進行分類；

2、建立并管理潛在客戶的檔案：喬.吉拉德認為，推薦員應該像一臺機器，具有錄音機和計算機的功能，在和客戶交往過程中，應將客戶所說的有用的情況都記錄下來，“所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題。只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”

潛在客戶資料卡的主要內容包括：公司名稱、主要聯系人的姓名和職務，主要聯系人的個人信息（包括家庭信息、興趣、愛好等）、電話和傳真號碼、地址，需要車輛車型及數量、特殊車型需要，以往聯系結果和下次聯系時間、以往交易等。

尋找與開發潛在客戶是汽車銷售工作的核心內容，沒有客戶就不存在銷售。因此，每個銷售員都要把尋找客戶擺在工作的首位，利用一切可以利用的機會來增加自己的客戶數量，同時維護好已有客戶關系。只要擁有足夠的客戶積累，才能保證持續穩定的銷售業績。

六、案例分析
如某汽車銷售人員的朋友也是汽車銷售員，但兩人不在同一家公司、不是銷售同一品牌的汽車，那么他們二人就有合作的機會。當朋友接待的某一客戶對其所銷售的汽車不感興趣，銷售人員就可以讓朋友把客戶推薦到自己這里來。朋友可以這樣對客戶說：“您對XX車更感興趣？正好我有個朋友在賣這款車，您可以去找他，或許對您能有幫助.....”同樣，一位新車銷售人員與做二手車買賣的同行也存在合作的可能性，當客戶在二手車店找不到合適的車時，二手車銷售人員可以這樣說：“既然二手車沒有合適的，您可以去XX店看看XX車，我有個朋友在那兒做銷售，他會給您提供力所能及的幫助的......”

分析：

客戶在一位汽車銷售人員這里買不到自己想要的汽車時，這位銷售人員可以把這位客戶介紹給另外一位銷售人員。這種交叉合作，對于另一位銷售人員來說，也是尋找潛在客戶的易總有效方法，銷售人員之間都可以通過這種方法。

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