怎么銷售二手車是一個(gè)很大的問題，可能會(huì)出現(xiàn)同一家二手車行，為什么有些人的工資就特別高，有些人的工資平平，然后只能在心里默默嘀咕為什么他的工資比我高這么多。其實(shí)很多人可能沒意識(shí)到可能是自己專業(yè)技術(shù)過關(guān)了，但是二手車銷售技巧和話術(shù)去沒有掌握多少，畢竟收的了二手車，還要能賣才是一位優(yōu)秀的二手車評(píng)估師。

二手車的銷售技巧和訣竅我們要從心理開始抓起，從顧客的疑問來著手，一個(gè)一個(gè)解決，一步一步的來，這樣才能掌握整個(gè)二手車銷售技巧和話術(shù)。接下來我們就講講二手車的銷售技巧和話術(shù)。從頭開始講。

你這車不是事故車吧?(車況問題)

我們收回這臺(tái)車之前，我們肯定比你了解的更加仔細(xì)清楚，跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的!因?yàn)檫@也是我們自己花錢買進(jìn)來的車，更實(shí)在的說，我們現(xiàn)在收車前都會(huì)用車鑒定查詢車輛歷史記錄，保險(xiǎn)公司檢測，甚至對(duì)于跑車，我們連交警隊(duì)的記錄都會(huì)查詢，看原車主有沒有亂開!(每個(gè)人的談判方式不一樣，說白了就是在表達(dá)，我自己掏錢買回來這臺(tái)車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎?)

“你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說:你再送我**、**、**我就馬上買……(車價(jià)問題)

噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，我相信您應(yīng)該也在別的地方了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)劇?/span>

再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司雖為二手車銷售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等。

我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛，況且找到一臺(tái)稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛!(二手車沒有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)，引導(dǎo)客戶只談價(jià)值不談價(jià)格)

我在你這里做按揭，你車價(jià)給我再便宜點(diǎn)。

在這種情況，我們并不是強(qiáng)烈要求客戶一定在我公司做按揭! 說白了，客戶透露出的信息是:他是想做按揭的，不然不會(huì)問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊! 我們應(yīng)該打消客戶的念頭，欲擒故縱!(車價(jià)已經(jīng)是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事!)

此時(shí)客戶反而下不了臺(tái)，會(huì)追問(你這里按揭多少利率?)我們正常利率回復(fù)，并強(qiáng)調(diào)利率是不高的，給客戶一臺(tái)階下!

你這車補(bǔ)漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好...

當(dāng)客戶在挑車子的不足時(shí)，我們應(yīng)該感到的高興,因?yàn)榇藭r(shí)客戶是具有購買意向的!二手車既沒有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說顏色了。客戶在挑剔的過程，其實(shí)最好的辦法建議出示給他一份車輛歷史報(bào)告，會(huì)極具說服力，獲得客戶認(rèn)可。況且現(xiàn)在用車鑒定查詢車輛維修保養(yǎng)記錄非常方便簡單，也是助力成交非常關(guān)鍵的手段?？蛻魺o非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補(bǔ)!(了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求)切記，多聽少說!

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