揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術

來源：中華汽車網校-何閱讀：70470 更新時間：2019-07-19

對汽車行業來說，最大的成本不是廣告推廣所花費的費用，而是員工培訓所需要的成本，因為沒有經過系統化培訓的員工，很容易讓客戶直接流失。據二手車評估幫（微信公眾號escpgb）了解，銷售人員的專業素養以及技能對是否成單起著非常重要的作用。那如何能讓一名新入行的汽車銷售在短時間內成為具有營銷概念和銷售技巧的銷售人才呢？下面中華汽車網校就來說說汽車銷售冠軍銷售技巧，希望能對你的職業成長有所幫助。

揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術@chinaadec.com

一、汽車銷售技巧
1、了解顧客的背景
了解顧客的背景包含顧客的購車閱歷、顧客的決議計劃行為類型。若顧客已有購車閱歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，并且會對從前的車子有哪些不滿的當地，會對新車有嚴苛的要求。而顧客的決議計劃行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權力，或許說購買權力的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的商洽。
2、樹立顧客的舒適感
商洽最忌就是緊繃的商洽空氣，有任何的風吹草動都可能形成商洽的決裂。故汽車銷售人員必定要制作讓顧客放送、舒適的空氣，讓顧客沒有任何心思擔負，來敞高興扉談他自己的實在主意。
3、獲得顧客的信任和好感
許多時候，銷售不是銷售產品而是銷售自己。若銷售人員能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信任你，那你的銷售能夠說是無往不利的！如果汽車銷售能夠從自己的專業度、熱心、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近間隔，那么就能給自己制作有利商洽條件。
4、關懷顧客的需求
當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心思擔負來的。汽車銷售必定要消除顧客的心思障礙，用實際行動通知他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠捉住顧客的心。
5、不打無準備之仗
很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。真正成功的銷售，需要從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。除此之外，在閑暇之余汽車銷售人員還應該到汽車市場去轉轉，一來調查一下市場做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身。
6、借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。現在汽車銷售經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當在價格或者其他什么問題上卡住的時候，銷售人員常常會請出店長來幫忙。一來表明確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽。當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
7、見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳。有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記銷售的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
8、送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。因此，銷售人員一定要注意和已成交的顧客維持良好關系，這會給銷售人員帶來豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他辦理好業務，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。

二、汽車銷售流程

汽車銷售流程從客戶開發一直到最后的售后跟蹤，一共有九個環節。

揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術@chinaadec.com

1、客戶開發--客戶開發是汽車銷售的第一個環節,這一環節主要是關于如何去尋找客戶,在尋找客戶的過程當中應該注意哪些問題。
2、客戶接待--在客戶接待環節,我們怎樣有效地接待客戶,怎樣獲得客戶的資料,怎樣把客戶引導到下一環節中去。
3、需求咨詢(分析)--需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里,我們將以客戶為中心,以客戶的需求為導向,對客戶的需求進行分析,為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產品。
4、繞車介紹--在繞車介紹中,我們將緊扣汽車這個產品,對整車的各個部位進行互動式的介紹,將產品的亮點通過適當的方法和技巧進行介紹,向客戶展示能夠帶給他哪些利益,以便順理成章地進入到下一個環節。
5、試乘試駕--試乘試駕是對第四個環節的延伸,客戶可以通過試乘試駕的親身體驗和感受以及對產品感興趣的地方進行逐一的確認。這樣可以充分地了解該款汽車的優良性能,從而增加客戶的購買欲望。
6、異議的處理--在這一環節，銷售人員的主要任務就是解決問題，解決客戶在購買環節上的一些不同的意見。如果這一環節處理得好，就可以順利地進入下一環節，也就是說可以與客戶簽訂合同了。如果在處理異議這個問題上處理得不好，銷售人員就應回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購買你的車。
7、成交資訊--在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環節上所面臨的“臨門一腳”的問題。
8、交車服務--第八個環節是交車服務，交車是指成交以后,要安排把新車交給客戶。在交車服務里我們應具備規范的服務行為。

9、售后跟蹤--最后一個環節是售后跟蹤。對于保有客戶,銷售人員應該運用規范的技巧進行長期的維系,以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此,售后服務是一個非常重要的環節,可以說是一個新的開發過程。

三、常見汽車銷售話術
1、這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中，銷售員必定不能簡略答復一句多少錢完事。銷售員的答復：“先生/小姐您好，咱們這款車的價格定位比較人性化，都是依據客戶的實際狀況來配套裝備的，所以價格也就會有所不同。”然后依據客戶狀況給出不同裝備的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。由于你報出低的價格之后即便裝備再好，客戶也不愿意再出高的價格。
2、能優惠多少？
這一問題千萬不能一會兒把公司給你的賤價一會兒亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員能夠跟客戶說：咱們這個價格是十分優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭錢的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要容易給客戶一降再降。
3、還有什么東西送？
做汽車銷售的人都理解公司是有許多的順便精品贈送給客戶的，但也不是隨意送。在能說服客戶的狀況下盡量不要給客戶額定贈送其他的禮品，由于禮品也需要本錢，贈送禮品就等于在削減自己的傭錢。在汽車銷售話術中能夠跟客戶說：咱們現已贈送您許多的禮品了，在這個價格上再送的話咱們會虧本很難向公司告知的。遇到堅持要送東西的客戶時，必定要跟客戶說我幫您向上級請求，讓客戶感覺到這個禮品的確有價值以及你幫了他。
4、怎樣比網上的價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術中是一個很好答復的問題，汽車銷售員在答復時首先要肯定客戶。可以說：嗯、咱們的價格的確比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧？何況咱們這個價格的裝備和效果在網上也是沒有的，所以這個裝備和售后的效果對于這個價格是不貴的。
5、痛快點，這車多少錢賣？
客戶提到這個份上了闡明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶斡旋闡明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，可以選擇在附加贈送的禮品和售后效勞中削減。
6、什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個張望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員必定不能隨意回客戶時間或許不知道就完事，而是捉住他想要這臺車的優勢再次說服客戶。在汽車銷售話術中能夠說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，何況在這個價格的基礎上咱們贈送的附加禮品也等于降了許多。
7、那我回去考慮一下

聰明的汽車銷售員都理解這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中能夠捉住客戶的心思：“請問您是不是還有哪些方面的顧忌呢？有什么疑問我能夠幫您回答。” 站在客戶的角度幫客戶剖析，把他一切顧忌消除。

關注微信公眾號“二手車評估幫”回復“課件”免費下載更多二手車評估資料

【相關閱讀】

全國汽車營銷師培訓中心招生簡章