車商必看：二手車收購經營技巧及收購價格規律大揭秘

來源：中華汽車網校-何閱讀：10322 更新時間：2018-03-26

對于經營二手車的車行而言，沒有收購就沒有銷售，就無法產生利潤，二手車的收購來源就是經營者生存之源！因此，在二手車收購經營中，如何拓展業務來源以及如何提高成交率是兩個最為重要的環節。除此之外，掌握二手車收購行情也是必不可少的！

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一、二手車收購業務拓展技巧
1、店面收購
在合適的區位設置店面非常重要，選址對了，經營也就成功了一半了。一般二手車經營者會選擇在二手車交易較為集中的區域（集散地）或者是在車輛管理所附近設置店面，俗話說，“店多成市”，在這些地方有自然的集客能力，不用做廣告，車主們都會來到這里咨詢或出售車輛，只是競爭將會比較激烈，收購的車輛價格普遍會偏高。
2、從4S店等新車銷售商處收購車輛
目前許多4S店表面上開展二手車業務，其實并不具備收購能力。由于缺乏相應的專業人才或者銷售渠道，他們的目的是新車銷售，當二手車收購回來以后，自己并不具備銷售條件，沒有銷售賣場，于是便直接轉讓給二手車市場，由二手車市場的經營戶收購后再銷售，有的甚至直接讓二手車商派人駐點服務，將二手車收購業務轉包給二手車商。因此，4S店資源成了許多二手車商的主要車源渠道。從4S店等新車銷售商處收購二手車也有許多弊端，雖然車源穩定，但由于受到新車銷售政策影響，以及需維護與4S店等新車銷售商的關系，二手車商有時不得不付出額外的成本。例如，公關費用、成交回扣等，有時還得為了促進新車銷售而不得不迎合客戶，高價收購。
3、從維修廠收購
維修廠可以說是跟車主們接觸最多的地方，也是車主們賣車前都會去的地方，許多車主賣車也就是因為維修成本高了，才決定賣掉的。許多車主在賣車前都會流露出一些換車信號，如換件維修時可能偏保守，不急于換和修。還有就是打聽和關心新的品牌車輛的相關信息。因此，精明的二手車商也會跟維修廠保持聯系，以獲得二手車車源。
4、其他相關企業，如輪胎店、保險公司
這些企業在給客戶做服務時，也會得到一些信息，如同車主去維修一樣，在購買保險時和換輪胎時都會表現出較為保守的態度，不急于買新保險或換新輪胎等，二手車經營者也可以從這些相關企業的服務人員處獲得二手車車主信息。
5、通過網絡報紙廣告
這種方式成本較高，報紙廣告有“分類廣告”欄目提供宣傳，但是，只有爭取到較好版面，效果才會好，否則沒有意義。另外就是網絡渠道，現在有許多的專業二手車網站提供二手車信息。一些新車網站也設立了二手車欄目，收集和發布二手車信息，這些網站通過收集和發布二手車信息給二手車商提供車源渠道。
6、老客戶資源

老客戶資源不僅僅是老客戶換車，而且還包含老客戶周圍的客戶群體，物以類聚，人以群分，老客戶周圍的朋友們經濟實力大多相信，因此，挖掘老客戶資源也很重要。挖掘歷史成交客戶資源是許多二手車商業務員長期的工作，將歷史成交的老客戶定期逐一聯絡一遍，既可關心客戶用車情況，解決疑難問題，提高服務形象，也可提醒車主換車或推薦客戶。

二、二手車出售成交率經營技巧
1、規范操作增加誠信度
行業誠信度不高、從業人員普遍素質不高影響成交率。行業誠信度不高、從業人員普遍素質不高是由二手車行業發展歷史造成的，帶來的直接結果就是車主們在賣車時總是帶著懷疑的心態，導致成效困難。專業的服務形象、規范的操作流程、合適的商業禮儀有助于消除客戶疑慮，從而促進順利成交。
2、把握客戶心態有效解決客戶疑慮
許多客戶賣車時并不一定只關注價格，也會關注車輛交接以后的安全問題、車款的支付問題以及賣車手續的復雜程度等，因此，把握客戶心態，采取合適的方案，有效解決客戶疑慮是有助于提高成交率的。
3、嫻熟的鑒定手法堅守的報價
這樣做無非就是告訴車主一個信息，“我是最專業的，價格也絕對是最公道的”。相信任何一個車主都不會去相信一個連發動機蓋都不知如何打開的“評估師”報出的價格。報價時的模棱兩可會給車主一個信息，那就是“價格還有很大的商量余地，收購人員在試探我”，給人很不誠信的感覺。
4、準確報價
要做到準確報價就必須非常熟悉每一款車的市場狀況。這一點要單個評估師做到很難；但是，可以采取兩人同行的方式，即兩個評估師一同參與接待，一個評估師在鑒定車輛時，另一個評估師可以同步進行有針對性的的價格咨詢，以獲得相對該車型準確的市場信息，然后提供給鑒定車輛的評估師參考。同時，兩人同行也可以最大限度解決車況誤判以及私人炒單等經營風險。
5、不要太在意收購價格
許多二手車收購人員往往會為了壓低收購價，甚至為了500元的差價而跟客戶進行長時間的糾纏，這些是完全沒有必要的，因為這樣做即使成交了，客戶心里也會有所不滿。殊不知收購人員能獲取客戶滿意，而挖掘其周邊客戶資源，將會獲得更大利益。因此，當價格差距不大時，不要刻意壓低收購價格。
6、把握客戶成交階段謹慎報價
客戶處于咨詢了解階段與真實想賣車的心態是不一樣的，客戶不了解二手車行情與基本了解行情確認要成交時價格的要求也是不一樣的。把握客戶成交階段，謹慎報價的技巧也很重要。
7、不必追求每一臺車最終都能賺錢

希望每一臺車都賺錢當然是每一個二手車商的愿望，但是，倘若在收購價格上刻意保守，即使可以實現“每一臺車都賺錢”，但其經營機會卻會因此而喪失不少。

三、二手車收購價格規律
1、同系列中舊車的收購價以基本型為基礎
消費者在購買新車時，發現某一車型的不同配置會有幾種或十幾種款式，而外形幾乎是一樣的。例如豐田花冠，車身外觀、發動機、底盤結構都一樣，而各自的差別就體現在配置上，根據配置不同花冠的價格在13.98萬至18.48萬元。舊車商家在收購時，是以其“基本型”即最便宜的那一款價格為參考。同時，車型在沒有發生大改款前提下，第一年折舊率約為15%至20%，第二至五年，每年遞減7%至9%之間。所以車主可以根據自己愛車所屬車系，以基本型現價為準，再扣除折舊后，即可確定車輛的收購行情價格。
2、根據不同配置收購價格適當增加
車主的車輛并非均為基本型，配置的差異勢必造成收購行情的變化。對于這一點，舊車商家的做法是“根據配置適當加價”。很多經濟型轎車，配置中增加的電動窗、電動后視鏡、中控鎖防盜器、真皮座椅、氣囊、倒車雷達、液力式轉向助力、高級音響、可調方向盤等，這些配置都會使車輛有所增值，但幅度不會很大。例如，很多舊車經紀公司明確表示，電動窗、電動后視鏡加1000元，中控鎖防盜器加500元，帶ABS、雙氣囊的加2000元，真皮座椅加1000元，帶天窗的加1500元。
3、豪華型受基本型制約折舊率相對較高
許多品牌車系中，都采用不同的發動機，而且配置更具科技含量，檔次也更高，采用上面的加價方法顯然不適合。舊車商家一般會根據發動機排量、性能，結合配置的高低確定收購價。但有一點可以肯定的是，新車基本型和豪華型即使差5萬元，但舊車可能僅差2萬元左右。發動機方面，舊車商家會根據每個排量中最低配置款確定收購基礎價，再根據高配置車型具體情況適當增值。

中華汽車網校特別提醒：以上收車行情規律并不是一成不變的，車主還應廣泛了解新車和舊車市場行情，靈活把握行情規律，賣車時才能真正做到“心中有數”。

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